四大經(jīng)典銷售模式都有那些？

　　四大經(jīng)典銷售模式

　　銷售模式是企業(yè)商業(yè)模式中非常重要的一個組成部分。對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,好的銷售模式常常起到脫胎換骨的神奇功效,是創(chuàng)業(yè)者要深入思考的重要課題。

　　最古老的銷售模式可能要數(shù)“店鋪模式”了,也就是在具有潛在消費者群的地方開設店鋪展示并銷其產(chǎn)品或服務;后來有了“直銷模式”,通過直銷員而不是店鋪來銷售產(chǎn)品，如雅芳;隨著信件和郵政

　　的出現(xiàn)，開始有了“郵購模式”;而電話的普遍使用催生了“電話銷售模式”;如今網(wǎng)絡的出現(xiàn),為銷售模式的創(chuàng)新創(chuàng)造了巨大的空間。

　　從更廣闊的視角來看,很多有效的銷售模式,欣不衰,非常值得創(chuàng)業(yè)者借鑒。就像棋手打譜樣,學習、品味這些經(jīng)典銷售模式可以幫助創(chuàng)業(yè)者迅速提高。創(chuàng)業(yè)要根據(jù)自己產(chǎn)品的特性和用戶特征來

　　有針對性地選擇或組合,也可以循著這些思路創(chuàng)新出自己的銷售模式。

　　1.餌與鉤()模式

　　緹-種非常經(jīng)典而有效的模式,也稱“剃刀與片”(razor and blades)模式.據(jù)稱它出現(xiàn)在20世紀早期,是結構性非常強的-種“搭售”( tied products)模式。在這種模式里,基本產(chǎn)品的出售

　　價格極低,通常處于虧損狀態(tài);與之相關的消耗品或是服務的價格則十分貴?；井a(chǎn)偽餌,以搭售品為鉤,可以通過餌的投入，吸引住客戶,形成長期消費的鉤。我們隨處都可以發(fā)現(xiàn)這種模式和它的變體。

　　2.虧暗搭模式

　　這也是非常古老的模式了。擺明的虧本只是一種廣 告效應,引來客流,然后通過兜售其他商品獲利。如果超越生來看,我們的祖先很早就會這一招了。從商鞅立賞金,到燕王千鉉馴,都取得了

　　非常好的效果。這不但是古老的智慧,且是全球智慧,越發(fā)驗證了該模式的有效。明擺的宜,不占的人太少了。

　　日本松戶市原市長松本清,本是個頭腦靈活的生意人。 他經(jīng)營“創(chuàng)意藥局”的時候，曾將當時售價200元的藥,以80元賣出。由于80元的價格實在太便宜了,所以“創(chuàng)意藥局”舊生意興隆,門若市。由于他不顧賠血本的銷售藥，所以這種膏藥的銷售量越來越大，當然,字也越來越高。

　　但是前來購買膏藥的人，幾乎都噲順便買些其他藥品，由此有利可圖?？恐渌幤返睦麧?，不但彌補了膏藥的虧損,同時也使整個藥局的經(jīng)營出現(xiàn)了前所未有的盈余。

　　如今的超市依然利用這種屢試不爽的模式。例如,幾乎每家超市都在-定時段限量出售 低價雞蛋,靠的就是這種概率“搭售”模式--顧客通常會 順便買些其他商品，超市因而獲利。為什么選擇雞蛋之類

　　的商品虧本銷售,而不是其他商品呢?為此我專請教過超市經(jīng)營者。答案是,些商醍日常易耗品,過兩天顧客還會來搶購。如果是被褥之類的耐品就真的虧了,顧客買完便宜貨后半年都不-登。

　　這種模式也有不同變體,本錢不多的創(chuàng)業(yè)者同樣可以使用。例如不是靠同期搭售,是后期搭售。加州薩克拉蒙多有一位叫f●d .的青年,他家境貧困,從小就到處去做工,省吃儉用,在25歲時攢下少

　　許錢,開始做家庭用品的郵購業(yè)務。首先他在-家-流的婦女雜志上刊載他的“-元渼金商品”,所登的廠商都是有名的大廠商,且生產(chǎn)的制品都是實用的,其中大約20%的商品其進貨價格超出-美金,

　　60%的進貨價格剛是美金。 所以雜志-刊登睞,訂購單就像雪片飄落般多得使他應接不暇。他并沒什么資金,這種方也不要資金,客戶匯款來,他用收來的錢去買貨就行了。

　　當然匯款越多,他的虧損便越多,但他并不是一個傻瓜。 他在寄商品給顧客時,再附帶去20種價值三美以上、一百美下的商品目錄和嘀品圖解說明,再附一張空白匯款單。這樣雖然賣元美金商

　　有些虧損，但醍他卻以小金額的商品虧損來收買大量顧客的“心感”和“信用”。顧客就不會在戒備的心情之下向他買昂貴的東西了.如此一來, 饋的商品不可以彌補-元商品的虧損而且獲得很大利

　　潤。就這樣,他的生意就像滾雪球一樣越做越大, -年之后,他設立一家f . d .墑品郵購公司。過年,他雇用50多員工, 1974年 的銷售額多達5000多元.他這種明虧暗賺的模式,有著驚人的效力。從一無所有開始,幾年就奇跡般建立起他的“小性國”,當時他還不是位29歲的小伙子而已。

　　3.分期付款模式

　　分期付款模式的本質(zhì)就是將大的支付款項拆分成小款項,使得購物者每期資金壓力很小,易于作出購物決定。常規(guī)的分期付款模式很常見我們舉-個無須 依靠銀行就實現(xiàn)分期付款的案例。

　　密西吡河畔艾奧瓦州媽斯卡廷鎮(zhèn)班達格有限公司創(chuàng)始人羅伊. 卡弗,利用種輪胎翻新技術全球銷售收入達到3. 2億元。1957年47歲的他去德國作業(yè)務旅行。在參加完南法蘭克福的-個晚會后, 搭乘

　　另位客人的車子回旅館。他驚奇地發(fā)現(xiàn)，子有-副模樣古怪的翻新輪胎。車子的主人稱贊這些輪胎比新胎還好用。原來,是德國人伯嗯哈德. 諾瓦克發(fā)明的一種輪胎翻新工藝。這種獲得專利的“班達

　　格”法,跣將胎面的花統(tǒng)一倒-塊橡膠帶上,然后用黏接劑,在低溫低壓下,將橡膠帶粘到輪胎上。而傳統(tǒng)的高溫高防法燴弱化輪胎的外胎。這種冷新的輪胎便經(jīng)久耐用。

　　坰到美國銷售時,卡弗遇到-個典型問題。-個大卡車車隊的老板抱怨這種40美元的翻輪胎太貴。卡弗就指示經(jīng)銷商以20美元的價格售出,而對方必須在班達格輪胎每次達到以前翻新輪胎的壽命時,

　　額外另付20美元.于班達格新輪胎的壽命超出其他品牌四五倍。這位車隊老板付的錢要比先40美元的價格高得多,但他還是成了班達格公司的忠實戶。

　　4.訂閱模式

　　在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后,分期付款模式有了新的升級版本--訂閱模式。 這種模式無須戶購買整套軟件產(chǎn)品,而是通過分期購買互聯(lián)網(wǎng)服務的方式,大大降低客戶的-次性支出，同時將取消服務的權利交到客

　　中,因而大行其道。這種模式在本質(zhì)上和大型設備、舊玩具、籍等的租賃服務效果一樣,暢志、毒軟件等電子產(chǎn)品都因此而迅速推廣開來。瑞星的異軍突起就得益于率先應用了這一模式。

　　由于產(chǎn)品高昂的價格讓眾多用戶望而卻步，著名軟件巨頭甲骨文(oracle)也開始嘗試訂閱模式。訂閱模式只需要用戶按月支付費用，無需一次性支付巨額費用, 就可以使用甲骨文的應用軟件和數(shù)據(jù)庫系

　　統(tǒng)。總裁埃里森透露，這種銷售模式已經(jīng)吸引了眾多的用戶，有家公司已經(jīng)和甲骨文簽署了10年的oracle 1i電子商務軟件購買合同，該公司每肢付的費用為100萬美元。如果采用直接購買的方式，則用戶必須

　　為該軟件系統(tǒng)- -次性支付接近1億美元的費用。 在當前經(jīng)濟如此不景氣的狀況下，要讓一-個公司- -次性掏出這么多的錢是很不現(xiàn)實的，而且即使經(jīng)濟好轉，大多數(shù)公司也不會這么做。

　　埋森標,企業(yè)用戶對支付大額費已經(jīng)產(chǎn)生了過敏反應，在這種情況下,訂閱模式可以大大減輕他們的成本和風險,同時這些小交易也為骨文帶來了為穩(wěn)定的收入來源。基于訂閱的銷售模式大

　　鏹了冊文公司的力,每年為公司帶來5億至20億美元的收入。另個訂閱模式做得非常成功的要數(shù)ca公司了 ,推出不到一年, ca的這種訂閱式為它增加了20%的合同。

　　文章摘抄于：《成功創(chuàng)業(yè)有方法》 作者：李闖-李小剛-馬志鋼-曹東