郭臺(tái)銘的最后之戰(zhàn)

    新實(shí)驗(yàn)

    在郭臺(tái)銘的計(jì)劃里，鴻海除了不做產(chǎn)品品牌，在供應(yīng)鏈上每一處都要深深著墨。他已一再公開(kāi)強(qiáng)調(diào)，渠道是科技業(yè)的最后一公里，鴻海從事代工制造，自己沒(méi)有品牌，但切入渠道后，鴻?？梢詾槿魏纹放品?wù)。他心中的一大目標(biāo)是，讓鴻海能夠幫客戶做他們想做的，再幫客戶賣光那些做出來(lái)的。

    “郭臺(tái)銘就是贏在看大趨勢(shì)，他總是看得比人家遠(yuǎn)?！甭?lián)電榮譽(yù)副董事長(zhǎng)宣明智曾對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

    鴻海于去年開(kāi)始推出萬(wàn)馬奔騰計(jì)劃，只要是任職滿5年的鴻海員工都可以申請(qǐng)加入該計(jì)劃，由公司出資鼓勵(lì)其回家鄉(xiāng)開(kāi)設(shè)零售店。郭放言稱，將在5年內(nèi)，投資一百億人民幣在中國(guó)開(kāi)出一萬(wàn)家這樣的3C產(chǎn)品零售終端。在10月20日清華全球管理論壇上，郭解釋這一計(jì)劃時(shí)說(shuō)，在中國(guó)很多的五六線城鎮(zhèn)市場(chǎng)，現(xiàn)有供應(yīng)鏈夠不到的地方，消費(fèi)者買產(chǎn)品和維修都不方便，而這些熟悉電子產(chǎn)品的員工回家創(chuàng)業(yè)后，可以幫客戶維修和教他們?nèi)绾问褂?，讓消費(fèi)者得到又快又便宜的產(chǎn)品。

    這個(gè)想法在郭臺(tái)銘心中已經(jīng)醞釀了六七年之久，最初他希望由其弟郭臺(tái)成來(lái)執(zhí)行，但可惜的是，郭臺(tái)成竟在2007年7月因血癌過(guò)世。該計(jì)劃因此緩至去年才開(kāi)始推行。鴻海通路事業(yè)群董事長(zhǎng)胡國(guó)輝現(xiàn)在同時(shí)負(fù)責(zé)萬(wàn)馬奔騰與萬(wàn)得城兩大計(jì)劃。63歲的胡曾在蘋果電腦公司任職，歷任研發(fā)與業(yè)務(wù)拓展等部門，在中國(guó)的渠道經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富。賽博數(shù)碼董事長(zhǎng)張瑞麟將他引薦給郭臺(tái)銘后，兩人一拍即合。

    按照鴻海的計(jì)劃，符合資格的員工在申請(qǐng)通過(guò)后，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的訓(xùn)練和一段時(shí)間的店面實(shí)習(xí)后，就可以領(lǐng)到36萬(wàn)元人民幣的無(wú)息創(chuàng)業(yè)資金，其中16萬(wàn)元作為店面裝修、產(chǎn)品營(yíng)銷、系統(tǒng)架設(shè)費(fèi)用，其他20萬(wàn)元?jiǎng)t作為營(yíng)運(yùn)周轉(zhuǎn)資金。而其個(gè)人，則只需要投入8到10萬(wàn)元之間。其中，鴻海向每位創(chuàng)業(yè)員工提供的16萬(wàn)元初始資金無(wú)需任何擔(dān)保品。

    不過(guò)，萬(wàn)馬奔騰計(jì)劃原定在今年底前開(kāi)出200家門店，但截至十月底，卻只有39家開(kāi)張，零星分布在浙江、江蘇、安徽、湖南、河南、山東等地。而目前開(kāi)出的萬(wàn)馬奔騰門店，有的甚至一天只有幾百元人民幣營(yíng)業(yè)額，頂多賣賣幾個(gè)鼠標(biāo)，連一只手機(jī)、一臺(tái)計(jì)算機(jī)都賣不出去，讓很多鴻海高管都為胡國(guó)輝捏了一把冷汗?！敖?、明兩年最辛苦?！焙鷩?guó)輝告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

    在該計(jì)劃的第一階段，鴻海從超過(guò)90萬(wàn)名集團(tuán)員工中選出了50人作為種子部隊(duì)，但結(jié)果是，有1/3的人選擇退訓(xùn)。大部分原因在于，這些來(lái)自生產(chǎn)線上的制造工人，難以在短時(shí)間內(nèi)掌握渠道營(yíng)銷的技巧。也有部分員工因無(wú)法確定開(kāi)店地點(diǎn)而放棄。

    鴻海可能之前對(duì)這種速成方式估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀。以庫(kù)存來(lái)說(shuō)，一個(gè)門店中要準(zhǔn)備多少臺(tái)手機(jī)、多少臺(tái)打印機(jī)、多少臺(tái)計(jì)算機(jī)，都隨著采購(gòu)季節(jié)、商圈人潮、整體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況而不停轉(zhuǎn)變，沒(méi)辦法一時(shí)通過(guò)教科書來(lái)讓受訓(xùn)者領(lǐng)會(huì)。尤其這些小店長(zhǎng)每天必須站在收銀臺(tái)前、產(chǎn)品陳列架前十幾個(gè)小時(shí)，還一直要講話，清楚介紹眾多科技產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)，還要了解現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)報(bào)表、客戶關(guān)系管理，這與他們過(guò)去在流水線上一天要舉起三千次手臂相比，雖然都是辛苦，但性質(zhì)迥然不同。

    另外，這些已經(jīng)成熟的產(chǎn)業(yè)工人，如果要參與到萬(wàn)馬奔騰計(jì)劃中創(chuàng)業(yè)，必須先向原來(lái)的部門提出申請(qǐng)。對(duì)于其上級(jí)主管來(lái)說(shuō)，如果熟手都流失了，必然會(huì)增加管理難度，甚至?xí)档彤a(chǎn)品優(yōu)良率。因此，很多主管會(huì)勸說(shuō)這些想創(chuàng)業(yè)的員工打消念頭，不要去當(dāng)這一渠道試驗(yàn)的“小白鼠”。

    曾經(jīng)有中國(guó)一位渠道公司的總經(jīng)理當(dāng)面提問(wèn)郭臺(tái)銘：“我們公司也派了很多年輕的業(yè)務(wù)到二三級(jí)城市當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，但大部分都失敗了，富士康要如何解決這個(gè)問(wèn)題？”郭一時(shí)語(yǔ)塞。

    最令鴻海內(nèi)部擔(dān)心的是，如果萬(wàn)馬奔騰的各個(gè)小店開(kāi)業(yè)后，一定有部分店面會(huì)賺不到錢而陷入虧損。這些員工如果回來(lái)向公司哭訴，甚至通過(guò)媒體要求鴻海彌補(bǔ)損失，恐怕鴻海還要花更多的金錢去挽回影響。

    鴻海發(fā)言人稱，包括萬(wàn)馬奔騰計(jì)劃在內(nèi)，鴻海在渠道上的布局皆處于剛開(kāi)始甚至在試運(yùn)營(yíng)階段，效果要通過(guò)一定的時(shí)間運(yùn)作才能體現(xiàn)。

    除了實(shí)體渠道外，郭臺(tái)銘對(duì)虛擬渠道同樣重視。

    一直待在工廠里頭的郭臺(tái)銘，原本對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，不是那么了解。但在投資阿里巴巴后，郭開(kāi)始意識(shí)到電子商務(wù)的巨大潛力。

    鴻海旗下的飛虎樂(lè)購(gòu)已在今年8月1日正式上線，負(fù)責(zé)人是曾經(jīng)擔(dān)任微軟與思科中國(guó)區(qū)總裁的杜家濱。杜家濱在2006年離開(kāi)思科后，在臺(tái)灣主導(dǎo)成立誠(chéng)實(shí)科技，積極投入智能手機(jī)制造，并且獲得郭臺(tái)銘大手筆投資。直到2009年，誠(chéng)實(shí)科技發(fā)展不如預(yù)期，并入富士康國(guó)際（FIH）后，杜家濱才轉(zhuǎn)戰(zhàn)飛虎樂(lè)購(gòu)。

    郭臺(tái)銘對(duì)于B2C電子商務(wù)曾經(jīng)比喻說(shuō)：網(wǎng)絡(luò)就像是一對(duì)翅膀，如果裝在老虎身上，就是如虎添翼；如果不是老虎而是老鼠，裝上翅膀最后只不過(guò)會(huì)變成蝙蝠。

    飛虎樂(lè)購(gòu)網(wǎng)站上線以來(lái)，每月銷售額已經(jīng)超過(guò)2000萬(wàn)人民幣，并達(dá)到兩位數(shù)的增長(zhǎng)，成績(jī)不俗。

    然而，目前飛虎的營(yíng)收大半來(lái)自集團(tuán)員工。比起京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等國(guó)內(nèi)一線電子商務(wù)網(wǎng)站，飛虎還沒(méi)有走進(jìn)一般大眾市場(chǎng)，尤其是知名度很低，如果沒(méi)有更大力度的品牌營(yíng)銷計(jì)劃，短時(shí)間內(nèi)要竄紅，絕非易事。

    目前飛虎已經(jīng)有700名員工，其中客服人員占大多數(shù)，并且在北京、上海自建大型發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)，最大面積預(yù)料可擴(kuò)充至3萬(wàn)平方米。在杜家濱積極要求下，飛虎已經(jīng)能夠在一二線城市，達(dá)到二十四小時(shí)內(nèi)取貨目標(biāo)。

    杜家濱認(rèn)為，飛虎發(fā)展的一大重點(diǎn)是售后服務(wù)。因?yàn)楹芏?C商品都是鴻海一手生產(chǎn)的，尤其在零組件方面，因此在產(chǎn)品維修上，飛虎與同行相比會(huì)有更大優(yōu)勢(shì)。

    事實(shí)的確如此，現(xiàn)在的鴻海，從不起眼的計(jì)算機(jī)機(jī)殼、連接器、電路板、準(zhǔn)系統(tǒng)，直到智能手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、筆記本計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)通訊產(chǎn)品、液晶面板與電視、游戲機(jī)、半導(dǎo)體設(shè)備、LED等，完整串起了整個(gè)高科技產(chǎn)業(yè)鏈。其生產(chǎn)的數(shù)千種零組件，橫跨十多個(gè)高科技領(lǐng)域，確實(shí)可以打造出世界上最大的維修中心。如果把代工剩余的零組件，直接出貨到維修中心，將會(huì)比一般市場(chǎng)價(jià)格低40％至50％，對(duì)終端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)頗具吸引力。

    舉例來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)計(jì)算機(jī)機(jī)殼在北京中關(guān)村售價(jià)100元人民幣，鴻海出廠價(jià)可能只要30元，而在鴻海渠道里可以賣到60元。不僅消費(fèi)者少花40元，鴻海更可以賺到30元的超高利潤(rùn)。

    如此，鴻海自建零售渠道的優(yōu)勢(shì)立刻顯現(xiàn)：其代工毛利率不到10％，但相同的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)自有渠道銷售后，利潤(rùn)率卻能高達(dá)100％。

    因?yàn)橛懈皇靠谍嫶蟮闹圃祗w系做后援，飛虎樂(lè)購(gòu)在經(jīng)營(yíng)策略方面將更具靈活性。據(jù)透露，飛虎已經(jīng)與鴻海旗下的富士康國(guó)際（FIH）洽談合作，將量身訂制手機(jī)，有可能以“Foxconn”或“efeihu”的品牌在飛虎網(wǎng)站上販賣。

    不過(guò)，杜家濱在飛虎內(nèi)部強(qiáng)調(diào)，飛虎在價(jià)格上最有優(yōu)勢(shì)，但打價(jià)格戰(zhàn)卻是最沒(méi)有樂(lè)趣的。他的目標(biāo)是，飛虎要能夠重新顛覆電子商務(wù)市場(chǎng)，做到后發(fā)先至。然而，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展十年之久，游戲規(guī)則大致已定，但飛虎仍在一邊做、一邊學(xué)、一邊修正，未來(lái)顯然還需要再繳不少學(xué)費(fèi)。