服務(wù)差異化要隨著市場(chǎng)變化而差異化

 

　　差異化不是簡(jiǎn)單的求異經(jīng)營(yíng)，而是要隨著市場(chǎng)的變化，順市場(chǎng)之勢(shì)而為，適時(shí)地在可能的方面實(shí)現(xiàn)差異化，形成特色鮮明的經(jīng)營(yíng)模式，讓顧客一眼就能辨別出來，產(chǎn)生認(rèn)同甚至贊許，從而購(gòu)買你的商品。

 

　　享有“百貨王”美譽(yù)的西爾斯集團(tuán)，歷經(jīng)百年不衰，其秘訣就在于：緊跟市場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變，不斷形成新的經(jīng)營(yíng)模式。美國(guó)百貨行業(yè)一百多年來的新業(yè)態(tài)，基本上都是它引領(lǐng)的：百貨商店超市化，超級(jí)市場(chǎng)百貨化，零售商店連鎖化，購(gòu)物商場(chǎng)郊區(qū)化，傳統(tǒng)商店網(wǎng)絡(luò)化。

 

　　它采取采購(gòu)促銷集權(quán)管理和銷售部門分權(quán)管理的模式，統(tǒng)一采購(gòu)促銷，巨額的促銷費(fèi)用分?jǐn)偟矫總€(gè)商店就比較少了、成本大大降低了、規(guī)模報(bào)酬優(yōu)勢(shì)十分明顯，全國(guó)聯(lián)網(wǎng)又方便了顧客異地退貨。

 

　　為了達(dá)到物美價(jià)廉的目的，西爾斯采取與其他商店不同的定價(jià)策略。

 

　　首先，西爾斯決定需要采購(gòu)的商品及原料的種類，并根據(jù)實(shí)際情況自己決定采購(gòu)底價(jià)，不準(zhǔn)突破其價(jià)格界限。

 

　　其次，西爾斯70%的商品由各分公司根據(jù)總公司提供的設(shè)計(jì)、原材料、生產(chǎn)規(guī)格、包裝模本生產(chǎn)，生產(chǎn)的全部商品加上西爾斯的注冊(cè)商標(biāo)。擁有自有品牌、保障其核心競(jìng)爭(zhēng)力是西爾斯百年不衰的秘訣之一。

 

　　哈佛商學(xué)院的一位教授，專門研究服務(wù)業(yè)的利潤(rùn)鏈，曾經(jīng)做過拉斯維加斯哈拉斯賭場(chǎng)的顧問，后來公司聘請(qǐng)他擔(dān)任哈拉斯公司的首席執(zhí)行官，他申請(qǐng)了兩年的學(xué)術(shù)假，來到拉斯維加斯，改變了賭場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式。他取消了過山車和明星表演，把全部經(jīng)營(yíng)放在41000臺(tái)老虎機(jī)和1100臺(tái)賭桌上，2003年創(chuàng)造了43億美元的銷售額。他認(rèn)為賭博歸根到底是一項(xiàng)娛樂活動(dòng)，因此，他用13架飛機(jī)專門接那些四五十歲的人到賭場(chǎng)娛樂。盡管他的銷售額略低于凱撒宮，但他的利潤(rùn)卻是凱撒宮的六倍。

 

　　文章摘抄于：《麻煩就是需求：難題就是商機(jī)》 作者：盧根鑫

 

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