銷售人員招聘中的協(xié)作

 　　在銷售人員招聘過程中，傳統(tǒng)的人事管理是，銷售人員的招聘決策與實施完全由人力資源部7招聘主管負責(zé)，銷售部門的職責(zé)僅僅是負責(zé)接收人力資源部門招聘的新員工，銷售部完全處于被動地位。而在人員的招聘

　　程中起決定性作用的應(yīng)該是實際的用人部門，它們應(yīng)當(dāng)直接參與整個招聘過程，完全處于主動地位，而人力資源部]只在招聘過程中起組織和服務(wù)功能。從銷售經(jīng)理的角度看，在招聘中，銷售部作為用人部門主要有以下職

　　責(zé)。

　　銷售經(jīng)理的準備工作

　　作為銷售經(jīng)理，對本部]的實際用人需求情況最為了解，在制訂招聘計劃之前，銷售經(jīng)理要做好以下準備工作。

　　1.了解情況

　　(1)檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域。檢查現(xiàn)有銷售人員能否跑遍所管轄的區(qū)域市場內(nèi)所有企業(yè)需要的客戶。是否因為時間不足，致使某些客戶和潛在客戶被忽略了。

　　(2)分析市場的銷售情況。分析銷售經(jīng)理所管轄的區(qū)域市場的人口如何。銷售潛力有多少。目前的銷售呈現(xiàn)成長或是衰退。若增加新人手，銷售是否會更好。

　　(3)分析企業(yè)的銷售情況。分析企業(yè)銷售的性質(zhì)如何。企業(yè)的銷售對象是穩(wěn)定還是在衰退。若是銷售對象的市場擴大，增加新人手就可有效利用這一成長的機會。

　　(4)分析:其他區(qū)域市場的銷售團隊。公司其他區(qū)域銷售團隊的付出如何。分析有關(guān)的地區(qū)，是否以較少人力獲得較多生意。在銷售業(yè)績等同的情況下，該區(qū)域市場銷售團隊的人力是否比其他區(qū)域多。若是多，銷售經(jīng)理還

　　需弄清楚為何多，是自己的團隊工作效率低下，還是其他銷售團隊想保持較少的人力來贏得企業(yè)的認可。答案若是后者，在提出增加人力的建議時，銷售經(jīng)理能否保證，增加人手即可提高業(yè)績。

　　(5)分析企業(yè)的經(jīng)營理念。銷售經(jīng)理要知道企業(yè)此刻的經(jīng)營理念如何。如果企業(yè)正面臨經(jīng)濟反彈，無論提出怎么合理的建議，企業(yè)都不愿意增加新人手，此時，銷售經(jīng)理就不必再繼續(xù)建議了。如果這些條件都考慮過，

　　是覺得需要為銷售團隊增加新的人手，銷售經(jīng)理就應(yīng)該向直屬主管提出請求。請求時解說得越詳盡越好。

　　2.文案準備

　　(1)若是招聘的銷售人員的工作為對外銷售，應(yīng)描述其負責(zé)的區(qū)域。

　　(2):銷售經(jīng)理預(yù)計為其提供的薪酬水平。

　　(3)公司預(yù)計要花費的其他成本。包括傭金、福利、差旅費和交通津貼等。

　　(4)因新人加入，可能給銷售團隊或其他銷售人員負責(zé)范圍帶來的變動情況。

　　(5)預(yù)計新的銷售人員招來后會替公司增加的業(yè)績。

　　(6)若獲得同意，預(yù)計其進入公司時間。

　　(7)招聘崗位的職務(wù)描述書。包括:銷售人員負責(zé)銷售的產(chǎn)品，負責(zé)銷售的地區(qū);他們需要負責(zé)完成的銷售量;需要處理的各項事務(wù);與企業(yè)的其他部]的工作聯(lián)系等。如果企業(yè)沒有職務(wù)描述的傳統(tǒng)，銷售經(jīng)理也應(yīng)當(dāng)制

　　作-份。這個動作會讓人力資源部門]對他所需要招聘的銷售人員有一一個清晰的概念。

　　(8)錄用標(biāo)準。主要包括:

　　. 基本素質(zhì):最低學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗、接受的教育培訓(xùn)、特殊才能等。

　　. 身體素質(zhì):體能要求、健康狀況等。

　　.綜合素質(zhì):語言表達能力、團隊協(xié)作能力、進取心、人際交往能力、性格、氣質(zhì)等方面。

    文章摘抄于：《銷售經(jīng)理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘