隱性關(guān)聯(lián)：沒那么糟糕（1）

　　我第一次關(guān)注“隱性關(guān)聯(lián)”是在一篇研究公共藝術(shù)創(chuàng)作的論文里，里面提了三個觀點(diǎn)：

　　1.公共藝術(shù)的主題應(yīng)該與歷史有隱性關(guān)聯(lián)，畢竟公共空間屬于群體的記憶;

　　2.公共藝術(shù)的創(chuàng)作要與公眾日常生活有隱性關(guān)聯(lián)，畢竟公共藝術(shù)需要與人互動才有價值;

　　3.公共藝術(shù)創(chuàng)作要與現(xiàn)存空間環(huán)境有隱性關(guān)聯(lián)，不能破壞現(xiàn)有環(huán)境，而且要融合。

　　這三個認(rèn)知應(yīng)該是我對“隱性關(guān)聯(lián)”思考的啟蒙，而真正讓我理解透徹的是一件發(fā)生在我身邊的事。我的一位長輩，他曾經(jīng)只想開個棋牌室，一個閉合的空間，放四張桌子，一群人坐下來打牌，一個人收10元。他懷揣這個樸素的理想，結(jié)果卻開了一家煙酒糖茶小百貨。為什么會賣煙?牌友要是要抽煙，還得去別的地方買，一個人看場地根本分不開身;為什么要賣茶葉?打牌時間長了會口渴，所以要泡茶;為什么希望打牌的人時間長點(diǎn)?因為一人10元，人員比較混雜，所以他希望調(diào)整為按小時收費(fèi)，并且希望熟客常來;如何讓他們玩時間長點(diǎn)?需要準(zhǔn)備食品……于是，一家包羅萬有的小超市誕生了……在日常經(jīng)營中，商品買賣和棋牌收入有了互補(bǔ)，老先生接著申請了煙酒信譽(yù)品牌的認(rèn)證;接著，很多人看他賺錢了，都紛紛蓋起棋牌室，一些外邊的客人為了買煙來到老先生的店，發(fā)現(xiàn)環(huán)境要比自己光顧的那家好，紛紛轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場。沒多久，那些陸續(xù)開起的新店都倒閉了，老先生的商店始終開著。

　　在這個實例中，從四張桌子到一家小百貨，從設(shè)想到抉擇是基于很多隱性關(guān)聯(lián)決定的。而最終抵抗風(fēng)險的能力，也因為對隱性關(guān)聯(lián)的深度把握，得到釋放。

　　關(guān)于隱性關(guān)聯(lián)，之前的理論有很多。氣象學(xué)家洛倫茲1963年提出的“蝴蝶效應(yīng)”是廣為人知描述隱性關(guān)聯(lián)本質(zhì)的理論。四年后，也就是1967年，美國社會心理學(xué)家米爾格倫(Stanley Milgram)提出的“六度分離”理論，“你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過五個，也就是說，最多通過五個人你就能夠認(rèn)識任何一個陌生人”，說的則是人際關(guān)系的隱性關(guān)聯(lián)。

　　我不想去論證隱性關(guān)聯(lián)的存在是否合理，我想說的是，在隱性關(guān)聯(lián)下，企業(yè)應(yīng)該怎么做。

　　第一點(diǎn)：不要以單一時間點(diǎn)理解購買行為，要以周期或完整的時期去客觀認(rèn)識購買行為。

　　購買行為是一個完整的環(huán)，一環(huán)扣一環(huán)。有一句俗話：“要想魚上鉤，先要學(xué)會像魚一樣思考。”在我這里要優(yōu)化一下：“要想魚上鉤，首先要學(xué)會像所有魚一樣思考。”是的，如果你生物學(xué)得好的話，你應(yīng)該明白不同魚生活在不同的水層：

　　生活在水上層的魚主要有餐條魚、魚等，它們食性雜，水藻、輪蟲、水生昆蟲、浮游生物都可充當(dāng)食物;生活在水中層的魚主要有鰱魚、鳙魚、草魚等，翹嘴紅有時候也會生活在中層水域，它們是植物食性魚類;生活在水下層(底層)的魚主要有鯉魚、鯽魚、青魚、鳊魚、烏魚、鲇魚等，它們是雜食性或肉食性魚類。

　　所以你要準(zhǔn)備長短不同的線，以及不同的魚餌，水層、線、不同類型誘餌其實都是影響你能否釣上魚的因素，前提是，你不知道水塘里到底有什么魚。

　　所以在選擇販賣什么產(chǎn)品、怎么販賣時，首先要理解客戶群販賣前的心理變化、販賣后的行為變化、販賣時的個性要求等因素。

　　第二點(diǎn)：任何成功都不是一個人的成功，任何失敗都不是一個人的失敗。

　　要把產(chǎn)品賣出去，不一定要直接面對購買者，有很多時候，購買者與使用者是分離的。更多時候，購買者與使用者就算是同一個人，而這些人也會被其他人影響，對他們影響最大的就是家人。所以要賣好童裝就得打動愛心泛濫的媽媽們。當(dāng)然這個例子僅僅是針對消費(fèi)者，比較膚淺與片面，我們不妨用理論去描述。邁克爾·波特(Michael Porter)于20世紀(jì)80年代初提出了“五力分析模型”，認(rèn)為影響一個企業(yè)/品牌競爭力的因素包括五個層面：供應(yīng)商和購買者的討價還價能力，潛在競爭對手的威脅，替代品的威脅，現(xiàn)存競爭者間的競爭。

　　波特“五力分析模型”對上述五個層面的因素描寫得很詳盡，在此不多討論。我想以供應(yīng)商為例子，給大家找找那些“隱性因素”具體是什么。作為原材料供應(yīng)商，以火腿為例子，它的隱性因素為：氣候、日照、政府政策、生產(chǎn)工具變化、自然災(zāi)害、疾病瘟疫、稅率等。如果你愿意去細(xì)分，還可以延伸到很多層面。

　　文章摘抄于：《云端經(jīng)濟(jì)學(xué)》 作者：吳建雄