生意要做“憨”，買賣才能大

    邱征，四川新良大酒店的副總經(jīng)理。我們相識于九十年代中的海南創(chuàng)業(yè)時期，后來他請我?guī)退拇缶频曜鯟S經(jīng)營開業(yè)策劃，于是我們成了“鐵哥們兒”。每次到成都我們都會聚聚，聊聊經(jīng)營的感悟。

    這次，一見面他又有了“新話題”。他說，我的長相精明，然而我一直在做“憨生意”。生意場上很多人都說“無奸不商”，商人是一批恨不得把別人大腿上的肉都割下來賣了的勢利小人，活脫脫像沙士比亞筆下描述的“威尼斯商人”。在商界，耳邊經(jīng)常聽到“哈佛理論”、“MBA”、“資本運作”等等時髦的字眼。這些年，我聽到看到的太多了，那些靠鉆“雙軌”制漏洞、靠廣告標(biāo)王效應(yīng)、靠騙取銀行貸款、靠“權(quán)力尋租”獲得大塊廉價地皮、進口指標(biāo)、大工程、靠造假帳上市、靠資本運作吞食國有財產(chǎn)、靠走私造假而一夜暴富的富豪們，還有追趕IT、網(wǎng)絡(luò)大起大落的精英們，有時我都很眼紅他們財富飆升的速度，然而我感嘆我沒有他們的精明、智慧和投機能力，我守得住只有我那可能看似有些陳舊和保守的觀念。

    我一直認(rèn)為，在所有的生意中，圍繞人們衣食住行的常規(guī)生意是永遠的生意，而這些永遠的生意中一條恒古不變的道理是“誠信”，用四川話來說就是“憨”。當(dāng)年我初入商場有人給我講做生意先做人時，我還不太明白其中的道理，在生意場上摸爬滾打這么多年后，我是越來越明白這個道理，那就是“口碑”。我曾經(jīng)賣過米、開過餐館、買賣二手車、種養(yǎng)蘭花……。賣米的時候，我純粹是地道的小攤販，每斤米賺幾分錢，晚上打烊數(shù)錢是以分分角角過手，但我秤米的時候，我會秤的旺旺的，完了還要往別人米袋里添一把，進了新貨，我會先送一兩斤給正在猶豫的婆婆大娘拿回去煮來吃，行情漲后，我會等幾天再漲。這樣，我的顧客越來越多，特別是那些居民小區(qū)的婆婆大娘們，常常在我的攤位前排起長隊。幾年以后，我的糧油已經(jīng)開始車皮生意了。和氣生財，對鄰里做生意的，我沒有把他們當(dāng)競爭對手，我經(jīng)常告訴他們我的進貨渠道，有時鄰里缺貨，我會借給他們賣，做再小再大的生意，我從不欠供貨商的錢，堅持用現(xiàn)錢購貨，久而久之，我的信譽起來了，口碑起來了。有一段時間，北方面粉大量涌進四川，很多廠家慕名找找到我，甚至求我當(dāng)總代理，賣完貨后，我會像別人差我錢一樣急急忙忙把錢送上門，我總覺得拖欠別人的錢心里難受、丟臉。一位我從未見面的河南糧商，人未來四川，有一次突然給我發(fā)了30多個車皮的小麥要我?guī)兔u，實在是措手不及，我折騰了半個月幫忙賣完，及時把錢匯給對方，我?guī)瓦^很多忙，有些生意不賺錢，有些還要賠辛苦費，但我獲得了別人的信任，很多廠家在我面前痛苦的回憶被別人賣“跳樓貨”卷款而逃的經(jīng)歷時說，現(xiàn)在像你這樣的人太少了。

    我做二手車生意時，我會出比別人稍高的價格購車，會以比別人稍低的價格賣出去，對買車的人，我會如實告訴他這車還有哪些小毛病，大概花多少錢去哪個修理廠可以修好，這樣一來，有舊車的人都喜歡來找我，我的貨源比別人多，車也賣得快，當(dāng)時那些同行都說“搞不懂”我。我接手過一家賓館的餐廳，同行都認(rèn)為賓館業(yè)的餐廳不好做，接手后我發(fā)現(xiàn)，賓館餐廳不好做的原因是消費者認(rèn)為“貴”、規(guī)矩多、味型幾十年一貫制，我立馬破規(guī)，取締包間費、開瓶費、服務(wù)費、允許消費者自帶水酒，毛利由一般賓館的60%降至40%，菜品創(chuàng)新，親自到山區(qū)找山珍、野菜、土菜，引進“江湖菜”、“農(nóng)家土菜”，使餐廳既能吃到上千元的燕翅鮑，又能吃到幾十元經(jīng)濟實惠的家常菜，價格甚至比社會餐飲還低，星期六星期天是賓館的淡季，如何抓住這兩天，我決定面向社會招生意，把婚宴搞起來。我在名稱上做了點文章，該酒店叫新良酒店，打廣告時我把它說成女+良是新娘，良+阝是新郎，該酒店是專為新郎新娘締結(jié)良緣的酒店，同時比其它酒店辦宴多提供了近10項免費項目，這樣一來，短時間內(nèi)，餐廳生意火紅起來，一到星期六、星期天，是酒店最熱鬧的時候，甚至酒店高層提意見認(rèn)為過于熱鬧影響酒店的其他住店旅客。

    這些年來，我身邊做生意的朋友下倒一大批，能撐住的也不算多，能夠做大的，還在做的屈指可數(shù)，聚在一起都在感嘆，生意太難做了，商場險惡??！我不好說什么，但我心里明白，如果你的野心不要太大，如果像誠實的去做，如果你能吃得虧，如果你講信用，生意是做得走的，還可以慢慢做大。

    有一天，一位朋友說：“如果別人說你精，你肯定做垮，如果別人說你憨，你肯定做大”，這話說到我心里去了，經(jīng)商這么些年，我正是自覺不自覺這樣去做的。你是怎么看的呢？

    對邱征副總經(jīng)理的話題我頗有同感，而且他在生意往來中他確實是個“憨人”，真是話如其人。他提出的“做生意要做‘憨生意’”的觀點。在當(dāng)前這個微利時代對每一個生意人都有著十分難得的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。

    因為微利時代的最大特點是，市場的總體是穩(wěn)定、成熟的。那種突發(fā)偶然性商機已越來越少，因而經(jīng)營者應(yīng)該把主要精力放在具有長遠效益的商機上，走可持續(xù)經(jīng)營之路。它要求我們經(jīng)營者必須以提供服務(wù)、技能、信譽，甚至憨樣”來“感動、取悅、討好”消費者。

    我記得“商界”上報道過，曾經(jīng)有個打工仔，他要在深圳推銷一種高級上光清潔劑。當(dāng)時同類名牌產(chǎn)品已經(jīng)在深圳“安營扎寨”，和它們搶地盤，自然很難很難?？蛇@位貌不驚人的打工仔，竟然在深圳市場“攻城掠地”，如魚得水。一年后竟成了百萬富翁。他是怎樣成功的呢？他是從“當(dāng)一回傻子”開始的。

    一天，他對深圳一家名氣很大的星級賓館的老總說，他可以免費為整個賓館做一次保潔。老總像看傻子一樣望了他半晌，在聽完他的產(chǎn)品介紹后，才決定把準(zhǔn)備接待大型會議的60個房間和一個會議室交給他保潔，并規(guī)定2天內(nèi)必須完成。

    結(jié)果，在一天半時間里，這位打工仔用了20盒上光清潔劑，將那些客房和會議室裝飾得煥然一新，并散發(fā)出淡淡的清香。

    會后第三天，那老總對這位打工仔說：“年輕人，你幫我贏得了下一項接待業(yè)務(wù)，更為我們賓館爭得了良好的服務(wù)形象，這2000元算做清潔費，剩下的貨我們?nèi)?！”說著，老總又掏出了幾張名片：“這些是向我取經(jīng)的賓館同行，我已經(jīng)把你推薦給了他們。”就這樣，這個年輕的打工仔，輕而易舉地就敲開了深圳市場的大門，走進了人生中“春天的童話”。

    不管他是有意還是無意，他之所以能成功，是因為“在獲取之前，先學(xué)會了付出。”他的做法，與邱征副總的“做生意要做‘憨生意’”的觀點，不正是“異曲同工”嗎？古人云：欲取之，先予之?？刹皇?？表面上你“憨”，其實最大的贏家還是你！