如何開發(fā)網(wǎng)絡(luò)廣告客戶？

    首先要搞清楚營銷人員在聯(lián)系廣告事項(xiàng)的時(shí)候，應(yīng)該和企業(yè)總經(jīng)理還是營銷經(jīng)理取得聯(lián)系?這兩者都應(yīng)該取得聯(lián)系，這樣營銷人員才能取得更多、更快、更準(zhǔn)確的信息。當(dāng)然在任何時(shí)候都不能忘了公司接待員，他們掌握的信息也許正是你所需要的，他們的回答會(huì)讓你受益匪淺。

    當(dāng)涉及到廣告代理商，也許營銷人員會(huì)問應(yīng)該與廣告代理商聯(lián)系還是直接與客戶聯(lián)系，當(dāng)然了，對(duì)于營銷人員來說要掌握更全面的信息，所以應(yīng)該和廣告代理商和客戶都保持聯(lián)系，如果能夠得到雙方的支持，那么你的營銷工作將會(huì)做得更出色。當(dāng)你與客戶保持聯(lián)系，如果知道客戶已經(jīng)有購買意向，如果你把這一客戶信息反饋給廣告代理商，那么營銷渠道將會(huì)更廣。但是如果你首先和廣告代理商建立了聯(lián)系，再直接與客戶聯(lián)系，這樣就不太合適，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)與廣告代理商有業(yè)務(wù)來往，這么做對(duì)廣告代理商來說是不公平的，但對(duì)于媒體客戶來說，沒有什么理由要讓銷售人員繞開他們，而讓廣告代理商與他們聯(lián)系。如果營銷人員要和客戶直接聯(lián)系，首先應(yīng)該取得代理商的同意。

    其次，當(dāng)營銷人員在尋求潛在客戶的時(shí)候，給潛在客戶留下良好的第一印象是很重要的。在開始的時(shí)候，可以以一封私人的信開始，這封信要寫得正規(guī)但又不死板，比如說在開頭寫上引文，如：“尊敬的總裁(或經(jīng)理)，在一次展覽會(huì)上，我與你的同事(我的朋友)交談過，他建議我同你聯(lián)系。”或者“最近我在一本雜志上看到貴公司的報(bào)導(dǎo)，引起我很大的興趣。”

    接著要有一個(gè)自我介紹，如：“我是××網(wǎng)站的營銷代表，我們網(wǎng)站提供多種在線廣告服務(wù)，包括：e-mail郵件、新聞速遞、文本鏈接、廣告標(biāo)語等，我們的標(biāo)志廣告費(fèi)用最低cpm10美元起，這里有完整介紹的網(wǎng)址鏈接。我們還可以貴公司的需要做一個(gè)改進(jìn)，來滿足貴公司的要求。”這部分要扼要，但要總體說明情況，要寫得正規(guī)點(diǎn)。

    做完自我介紹后，要加上營銷人員的個(gè)人意見，如：“我認(rèn)為我們的網(wǎng)站非常適合于貴公司，并且我們公司有著高水平的技術(shù)人員，一流的體系結(jié)構(gòu)。”最后寫上結(jié)束：“我真誠地向你尋求討論合作的可能性，我會(huì)給你發(fā)送最新的媒體工具包。如果你不負(fù)責(zé)貴公司的網(wǎng)絡(luò)媒體廣告事務(wù)，請(qǐng)將這封信轉(zhuǎn)交給貴公司的有關(guān)人員。謝謝。×××。”

    當(dāng)發(fā)完信后幾天，如果營銷人員沒有收到回復(fù)，可以打一個(gè)電話或發(fā)個(gè)傳真或e-mail詢問一下情況，并且再次留下你的電話和信箱地址。如果對(duì)方?jīng)]有回復(fù)的話，不應(yīng)接二連三地詢問情況。

    當(dāng)營銷人員與客戶有業(yè)務(wù)來往時(shí)，在聯(lián)系方式上打電話是一個(gè)很好的方法，因?yàn)榇螂娫拰?shí)效、快捷。但是打電話并不能實(shí)現(xiàn)某些功能，如：圖像信息、項(xiàng)目條款等，并且經(jīng)常由于許多媒體顧客都比較繁忙，所以通過e-mail聯(lián)系是個(gè)好辦法，這樣會(huì)給顧客一個(gè)充裕的考慮時(shí)間。一個(gè)營銷人員如果每天都打電話推銷是個(gè)很反感的事，通過e-mail來回復(fù)會(huì)比較容易。郵件要簡(jiǎn)明，不要繁瑣，我想如果讓繁忙的顧客去處理繁瑣的郵件，誰都不愿意，郵遞員也要很禮貌、得體，例如：“事情進(jìn)展如何?”、“現(xiàn)在怎么樣?”這類語句不應(yīng)該有。

    營銷是個(gè)很大的工作，所以有時(shí)需要有團(tuán)體合作，合作在營銷工作中起著很大的作用，但是營銷隊(duì)伍中的幾個(gè)人應(yīng)制訂一個(gè)制度以避免重復(fù)工作，在時(shí)還需與媒體購買者進(jìn)行去人聯(lián)系。比如說銷售隊(duì)伍的劃分是按照地理區(qū)域，這應(yīng)在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)，如果讓顧客同幾個(gè)銷售人員聯(lián)系，這樣既浪費(fèi)時(shí)間，又對(duì)公司不利。

    最后，當(dāng)一個(gè)銷售項(xiàng)目完成之后，銷售人員還應(yīng)繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系，這對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是很有幫助的。如果媒體顧客買了你的某項(xiàng)服務(wù)，讓他們知道你愿意建立業(yè)務(wù)關(guān)系，而不在乎生意金額的大小，而更注意的是顧客和營銷人員之間的合作關(guān)系，這樣在某種程度上，顧客和營銷人員就會(huì)建立某種感情，下一次顧客很可能還會(huì)從你那里購買，所以我覺得如果要取得長(zhǎng)期發(fā)展，營銷人員要保持同顧客之間的聯(lián)系，不斷聽取顧客的建議，對(duì)于有建設(shè)性的建議要采納，并且將自己的改進(jìn)反饋給顧客，盡量和顧客拉近距離，對(duì)于顧客的問題，要給予高度的關(guān)心，盡量在24小時(shí)之內(nèi)給予答復(fù)，如果不能很快地給予答復(fù)，也要讓顧客知道你在尋找答案，并盡快給予答復(fù)，要讓顧客感覺到你很關(guān)心這件事，你很講信用。

    如果要為網(wǎng)絡(luò)廣告銷售確定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是：以公平的價(jià)格向目標(biāo)客戶提供引人注意的創(chuàng)造性的建議。作為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體營銷人員無疑是任重而道遠(yuǎn)，在聯(lián)系太多或太少之間僅一線之隔，同樣，在應(yīng)該同誰聯(lián)系以及如何聯(lián)系之類的問題上有許多屬于灰色區(qū)域，這需要營銷人員自己去掌握，關(guān)鍵是找到中間某處的微妙平衡。