淡季市場蘊(yùn)涵商機(jī)

    任何一個(gè)市場都不可能永遠(yuǎn)銷售火暴，總會(huì)或多或少受季節(jié)、潮流的影響而有點(diǎn)冷清，8月酷暑，市區(qū)商業(yè)正經(jīng)歷一波淡季。其實(shí)淡季并不可怕，淡季正是反季備貨的大好時(shí)候，也是培養(yǎng)顧客的時(shí)候，商家們更應(yīng)該努力經(jīng)營，精心打理，為銷售旺季的到來做好準(zhǔn)備。

    搶占終端有限空間資源

    各企業(yè)有效地用自己的促銷海報(bào)、條幅、易拉寶等，只要這些能夠占據(jù)終端搶眼位置，占領(lǐng)銷售終端的黃金點(diǎn)，即使是銷售淡季，也會(huì)影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓消費(fèi)者有沖動(dòng)消費(fèi)的欲望。同時(shí)，陳列和保量銷售都可以有效地鎖定終端客戶，這些扎實(shí)的基礎(chǔ)工作不但可以做到“淡季不淡”而且也為未來的銷售增長埋下伏筆。

    昨日記者走訪市區(qū)幾家數(shù)碼城發(fā)現(xiàn)，商家紛紛利用直降、買贈(zèng)等促銷手段吸引學(xué)生消費(fèi)者，有的商家還推出憑學(xué)生證、準(zhǔn)考證購買筆記本電腦可享受8折的優(yōu)惠活動(dòng)。“近期銷量比平時(shí)增加了四五成，這波銷售高峰預(yù)計(jì)將持續(xù)到暑假結(jié)束。”市區(qū)某品牌筆記本專營店銷售經(jīng)理告訴記者，高考考生是這段時(shí)間購買筆記本電腦的主要群體。近期每天學(xué)生客流占到店內(nèi)客流量的五成以上，為吸引更多學(xué)生，在高考成績公布后的第二天，他們就針對(duì)高考考生推出了三四款學(xué)生特價(jià)機(jī)，由于性價(jià)比高，每天都可售出近10臺(tái)。

    加強(qiáng)終端攪動(dòng)和路演

    市區(qū)柳湖花園的南門口小廣場，是附近居民夏夜休閑、娛樂的集中地，近來不斷有車商、飲料、啤酒等商家前來搞活動(dòng)。由于社區(qū)、廣場促銷面對(duì)的是附近居民，因此讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對(duì)面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果，同時(shí)也可以搜集大量的消費(fèi)建議，對(duì)以后品牌發(fā)展起到推動(dòng)作用。

    一些飲料、日用品企業(yè)，可以在城市的社區(qū)和人員密集地進(jìn)行免費(fèi)品嘗活動(dòng)，吸引居民對(duì)本企業(yè)和品牌的關(guān)注。為了激發(fā)人們的興趣和愛好，還可以進(jìn)行有獎(jiǎng)問答，贈(zèng)送小禮品，這樣在居民的心中就留下了深刻的印象。

    利用8、9月份的時(shí)間，本報(bào)讀者節(jié)聯(lián)合商家，到各縣區(qū)進(jìn)行專場文藝路演。選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場，利用夏季人們晚上乘涼的時(shí)機(jī)進(jìn)行宣傳，場場爆滿，商家還發(fā)放一些小禮品，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎，贏得了居民的心，提升了品牌的知名度。

    促銷贈(zèng)品創(chuàng)新

    無論淡季還是旺季，促銷品一定要新穎別致、頗具匠心。好多品牌在贈(zèng)品上就別出心裁。例如四通家電在空調(diào)節(jié)推出“買空調(diào)贈(zèng)加濕器”活動(dòng)，許多市民在使用過加濕器以后，改變了以往對(duì)該產(chǎn)品的陌生感，產(chǎn)生了消費(fèi)需求。此舉不但對(duì)品牌宣傳起到很大推的動(dòng)作用，還為淡季市場銷量提升作出了貢獻(xiàn)。

    要想做到“淡季不淡”，還需要在促銷方式和手段上差異化。要有效把握時(shí)機(jī)，如“五一”、“端午”、“十一”等節(jié)假日以及大中學(xué)生畢業(yè)、升學(xué)這樣兩個(gè)特殊時(shí)段。如果有效把握這些機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷，將會(huì)給商家?guī)砭薮笊虣C(jī)。還可以從細(xì)分市場與消費(fèi)人群巧造熱點(diǎn)，比如針對(duì)升學(xué)的謝師宴、金榜題名宴，送高考優(yōu)異同學(xué)助學(xué)金；針對(duì)“七一”的“紅歌頌”；針對(duì)結(jié)婚、搬家的“家庭電器套餐”等一系列活動(dòng)。當(dāng)然此階段促銷要多從回報(bào)社會(huì)角度出發(fā)，帶有一些公益色彩，容易在短期內(nèi)確立良好的美譽(yù)度。

    商家促銷已經(jīng)令消費(fèi)者產(chǎn)生疲倦感，如果依舊運(yùn)用當(dāng)前盛行的有些“疲”了的促銷方式，就很難讓市場興奮起來，諸如降價(jià)、打折、買贈(zèng)類，要想取得效果顯然難度更大。水果蔬菜論斤賣天經(jīng)地義，可你聽說過玩具論斤賣嗎？市區(qū)有商家推出“論斤賣玩具”，雖然吸引眼球卻沒有實(shí)現(xiàn)薄利多銷。由于該店銷售的都是庫存玩具，本身比市場商品已經(jīng)降了一個(gè)檔次，加上商家有最少消費(fèi)15元以上的條件限制，讓市民覺得并不實(shí)惠。在另類促銷上要注意分清促銷的對(duì)象和重點(diǎn)，如針對(duì)終端的促銷可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷受益對(duì)象，在促銷方面“出奇”。

    本報(bào)記者 方令航