“演示標(biāo)尺”：你一定要掌握的演示思考術(shù)(2)

 

　　但是，第一個月過后，新報名的人數(shù)就不再增加并開始減少了。安德烈和整個研發(fā)小組都很擔(dān)心，他們開始分析數(shù)據(jù)，判斷出現(xiàn)這種情況的原因。網(wǎng)站沒有改變，對產(chǎn)品的宣傳方式也保持原樣。到底是為什么呢?

 

　　研發(fā)小組決定與該產(chǎn)品的一些早期用戶談一談，看看他們有沒有不同的見解。這些用戶屬于該產(chǎn)品的目標(biāo)用戶中對技術(shù)頗有了解的群體，所以這個產(chǎn)品顯然讓他們激動不已。事實上，他們的這種激情具有感染力，而這正是安德烈希望看到的。但是，在與這些用戶交談之后，他們弄清楚了一件事：盡管這些用戶對這個產(chǎn)品和它的價值很了解，但是他們沒有辦法去演示，無法讓那些不是很懂技術(shù)的人產(chǎn)生興趣。他們對產(chǎn)品功能的熱情沒有對那些有可能從該產(chǎn)品獲益的人身上發(fā)揮作用。很顯然，用戶沒有選用這個產(chǎn)品，是因為它演示起來很困難。安德烈和整個研發(fā)小組知道，他們遇到了一個演示難題。

 

　　他們把大量的時間和金錢都花費在研發(fā)產(chǎn)品及解決經(jīng)濟和技術(shù)問題上了，因此對于產(chǎn)品的精妙之處，他們沒有考慮到如何包裝，以便人們口口相傳。他們認(rèn)為，那些早期用戶會同市場上的其他人交流，因此產(chǎn)品的價值就不需要演示了。但是，他們調(diào)查得越深入，就越肯定報名人數(shù)減少是因為產(chǎn)品影響到的還僅僅只是那些早期使用者。等到這些核心用戶全部報名了，就沒有其他人再使用這個產(chǎn)品了。

 

　　從某些方面看，安德烈和研發(fā)小組可以松口氣了，因為這種情況證明產(chǎn)品設(shè)計沒有問題，產(chǎn)品功能也起了作用，所以他們不需要再思考關(guān)于產(chǎn)品的問題了。但是，他們的確需要構(gòu)思交流策略。該采取什么措施，把產(chǎn)品從早期使用者的核心圈子推向主流市場呢?

 

　　起初，這看起來似乎是一個營銷問題。也許，他們需要換一個產(chǎn)品名稱或者更換網(wǎng)站上的產(chǎn)品說明。他們不清楚產(chǎn)品的標(biāo)牌或者標(biāo)識有沒有問題。但是，在考慮了這些因素之后，情況仍然不樂觀。畢竟，早期使用者并不會根據(jù)銷售術(shù)語改變他的交流風(fēng)格。研發(fā)小組需要給出一個演示，以滿足所有人(而不僅僅是早期使用者)的需要，實際上就是要讓早期使用者能夠利用這個演示來讓別人產(chǎn)生興趣。

 

　　之前，研發(fā)小組中沒有一個人想到過他們需要解決這個重要問題。大家想一想，你們在演示時是怎么吸引人們的關(guān)注的呢?是的，他們需要制訂一個計劃。

 

　　安德烈遭遇的這種情況，不僅僅是技術(shù)性公司或者初創(chuàng)公司會遇到的。很多時候，我們的想法、產(chǎn)品和服務(wù)，從它們自身來看都非常不錯。我們面臨的不是產(chǎn)品的功能、設(shè)計或者創(chuàng)意是否高明等方面的問題，而是演示的問題：怎么讓別人了解其中的創(chuàng)意。沒有有效的演示，產(chǎn)品的推廣就會受到限制。

 

　　文章摘抄于：《商業(yè)就是一場秀》 作者：美 李-勒菲弗

 

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