個人因素是影響購買的隨機因素

 　　個人因素是影響購買的隨機因素

　　大師如是說：購買者的決策還要受到個人特點的影響，如購買者的年齡和所處的人生階段、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式、個性及自我觀念。 ――科特勒《市場營銷教程》

　　個人因素也可分為穩(wěn)定因素與隨機因素兩類。穩(wěn)定因素不僅能影響人們的決策結(jié)果，還會影響到人們決策過程的速度。穩(wěn)定因素主要指個人的某些特征，諸如年齡、性別、民族、收入、家庭、職業(yè)等。在決策過程的某一特殊階段，購買行為也部分地決定于穩(wěn)定因素。例如，普遍來說，回族人口的牛羊肉消費要高于普通漢民的牛羊肉消費，這是民族因素決定的;高收入人群對奢侈品的需求要遠高于中低收入人群，這是由收入因素，即經(jīng)濟狀況決定的;足球運動員難免經(jīng)常會受傷，其對跌打止痛藥品的需求明顯要高于非運動員職業(yè)的人群，這是由職業(yè)因素決定的。

　　隨機因素則是指消費者進行購買決策時所處的特定場合等。消費者有時的購買決策是在先前未預(yù)料到的情況下做出的。例如，某位老朋友不辭萬里前來拜訪，這時你就會產(chǎn)生宴請對方，甚至安排酒店住宿的消費需求，而這是在你平時情況下不會有的需求，是由于特定事件的發(fā)生，作用到你的個人因素上所產(chǎn)生的。同時，隨機因素也會影響到?jīng)Q策過程的速度。無論是個人穩(wěn)定因素還是隨機因素，都會對消費者決策過程產(chǎn)生重大影響。

　　37歲的美國人本?杜普洛剛剛換了一輛全新灰色日產(chǎn)vesa，使他下定決心換掉原來那輛水星sable轎車的原因是vesa不僅省油，而且空間大。決定買vesa以前，他在本田飛度、豐田yais和日產(chǎn)vesa之間猶豫，他最終選定了vesa。在他看來，vesa的內(nèi)部空間最大，這個優(yōu)勢深深地打動了身高1.8米、體重190斤的杜普洛。“我原來并不確定我的體型能適應(yīng)小型車。”他說，“但vesa很寬敞，比sable開起來的感覺更舒服，也更省油。這真是輛不錯的小車。”

　　許多和杜普洛有一樣想法的美國消費者拉動了美國小型車市場份額的增長。有權(quán)威預(yù)測顯示，2006年美國小型車銷量將達到250萬輛，約占美國車市整體市場份額的15%，同比增長1.5%。今年美國suv市場的車型銷量預(yù)計為230萬輛，市場份額為14%。2002年suv的銷量為280萬輛，市場份額為18%。

　　針對小型車利潤少的問題，有分析家指出，可以通過“個性小型車”進入市場，這些車有獨特的駕駛特性，從頂棚顏色到輪胎大小全部可以自由定制。消費者愿為個性化小車多花錢。mini就是一個很好的范例，突出個性化，汽車制造商既可以擴大影響，又可以獲取利潤。

　　美國人汽車消費觀念的悄然轉(zhuǎn)變，為小型車贏來了市場機遇，其實這就是個人因素的變化所致。可見，消費者的個人因素的變化，會使得市場產(chǎn)生很大的變化。個人因素中有許多是相對穩(wěn)定，不易改變的，但我們可以去迎合，從而使得個人因素能夠促進消費者對企業(yè)產(chǎn)品購買行為的發(fā)生。當(dāng)然，個人因素并不是不可以改變或被引導(dǎo)的，例如生活方式，會受到科技發(fā)展等因素的影響而發(fā)生變化：電視未發(fā)明之前，人們在晚上總會出去聚會、跳舞來打發(fā)時間，有了電視之后，晚上幾乎都盯著電視了，而在互聯(lián)網(wǎng)與電腦出現(xiàn)后，又改成上網(wǎng)了。

　　當(dāng)然，其他一些個人因素也會對個人消費行為產(chǎn)生影響，比如即使電腦出現(xiàn)了，一些老年人并未加入其消費群中，而是依舊看著他的電視，聽著他的收音機，這就是年齡因素的影響。同樣，對于個人自身的各因素，也都可以成為企業(yè)劃分市場的依據(jù)，尤其是那些與其產(chǎn)品相關(guān)性較大的個人因素。

  文章摘抄于：《科特勒營銷思想大全集文》 作者：梁素娟 王艷明