流氓經濟學家百無禁忌的探索（3）

　　香港的物業(yè)市道受“八萬五”重創(chuàng)后，在政府取消公開拍賣官地及低利率寬松貨幣環(huán)境下，急速復蘇，可是，市民實質收入徘徊不前，以至受素質日漸提高又有價格競爭優(yōu)勢的內地樓盤的吸引，本地樓市已無復九七年前的盛況，發(fā)展商為了“回到從前”，替股東牟取最大利益，遂采取彈性的銷售策略，在原本有限量(通常不超過總數二三成)的“內部認購”上下工夫。過去十多年來(若從最早期美孚新起計，已有四十年歷史)，于新樓盤正式開售前，發(fā)展商以主觀定出的樓價，供長期捧場客(有實力的樓花炒家)、高級職員及有意進行變相利益輸送的對象認購，這些比較接近市場的投資者(?)購人“內購盤”興趣的濃淡，成為厘定公開發(fā)售價的重要參考。這種有“測試市況”性質的運作形式，在地產牛市時固然有給圍內人及發(fā)展商存心討好的人嘗點甜頭的含意，唯由于內部認購者須承擔一定風險，因為“試盤”后市道可能突然逆轉，導致公開發(fā)售價比認購價低，圍內人士確曾有過吃虧的個案；但在地產市場長旺的條件下，“最后買家”仍可獲利，這些“先得月”的投資者當然獲利更豐。換句話說，“內部認購”的賣樓方式雖對圍外消費者不公平(他們付出的樓價包含圍內人及發(fā)展商雙重利潤)，由于樓宇在市道興旺時是稀有商品，購人者均有利可圖，因此彼此長期相安無事甚且可說皆大歡喜!

　　可惜好景不常，物業(yè)市道九七年后急轉直下。近月物業(yè)市道尤其是供應量源源不絕的中下級樓宇，雖然略見起色，卻因承接力不足、市況呆滯迫使賣方必須另辟蹊徑求售。掌握市場信息、具促銷技巧及有相當人脈關系的物業(yè)代理(經紀)，遂突然受發(fā)展商倚重，整批整批的樓花在內部認購時落人其手，他們的地位因而類似股市的“批家”；而發(fā)展商付予經紀的回傭，亦從過往的百分之一，在若干個案中，增至前所未聞的百分之二點七五；以動輒一千數百萬的物業(yè)交易，這種比率的傭金可說甚高，高傭金誘發(fā)經紀找買家的積極陛，唯很多時過于“進取”，引起“做市”的謠傳，近來樓市且出現“托價”疑云，其理在此。不知道發(fā)展商這種安排是否無心插柳，把賣樓的主動權交付經紀，確是精明的安排，此中道理很簡單，因為此舉令經紀賣樓誘因大增。比起直接賺取樓價，回傭便顯得微不足道，換句話說，物業(yè)經紀掌握大量賣盤，名副其實成為“批家”后，便會想盡辦法營造樓價急漲而且升完可以再升的市場氣氛，必要時甚且不惜犧牲“魚餌”，比如繳納根本只是圍內交易的超高樓價的印花稅!……

　　《怪誕經濟學》對此有獨到的剖析，物業(yè)經紀先利己后利人，是人之常性，卻有違必須專心一意替客戶爭取最大利益以賺取傭金的經紀或代理的專業(yè)守則和道德規(guī)范。然而，經濟學家的實證研究顯示“芝加哥十萬宗物業(yè)成交中有三千業(yè)主是經紀本人，他們賣出物業(yè)的平均價較市價(委托經紀賣樓的業(yè)主所得的價格)高出百分之三”。對于大沽家來說，他們設法讓經紀成為投資者，是雙贏的安排，但最后買家(自住或投資的置業(yè)者)成為這種三角關系中的唯一輸家!

　　現在讓我們看看為什么具經紀兼業(yè)主雙重身份者會比業(yè)主賣得好價？本來可以用本地的例子，不過，香港的交易太靈活，彈性甚大，很難作一般論述，因此還是以美國接受較嚴格規(guī)管、準確度較高的芝加哥——其實全美皆如此——買賣樓宇個案作說明。

　　物業(yè)經紀接受賣家委托后，跑腿式的繁瑣事務甚多，其傭金報酬以平均物業(yè)即一般非豪宅的民居價格為例，為成交價的百分之六，一宗三十萬(美元，下同)的買賣中，經紀的毛收入為一萬八千元，在一股隋形下，這筆傭金為買賣雙方經紀平分，他們再向所屬公司上繳其半，結果是物業(yè)成交價百分之六的傭金，歸入雙方經紀口袋的各只有百分之一點五即四千五百元(上述是美國的典型例子，香港的情況不盡相同，但攤分傭金的“流程”是一致的)，這樣子的人息已很不錯，問題是，如果經紀再賣力些，也許這層樓宇可賣三十一萬，可是，這額外的一萬元(扣除傭金賣家實收九千四百元)，落入賣方經紀口袋的只有六百元的四分之一即一百五十元，顯而易見，業(yè)主會大力爭取這一萬元，唯對經紀誘因則大大不足，這即是說，很少經紀愿意為這點“蠅頭小利”多做工夫。但是，假如經紀同時是業(yè)主，實際收入差別便甚大，在上舉例子中，其毛收入是九千七百元(扣除支付一萬元買方經紀及其所屬公司共得三百元的傭金)。這點看起來微不足道唯實際上大有分別的收入，是經紀兼業(yè)主售樓價格較其代客賣樓所得略高(平均為百分之三)的底因。

　　《怪誕經濟學》舉了一個真有其事的例子，以說明委托經紀賣樓不一定是能賣得高價——由業(yè)主直接賣出的價格——的好辦法。有準買家愿出四十五萬購人在廣告中叫價四十六萬九千元的房子，他致電賣家的經紀，經過一番“爭持”，賣方經紀說“價錢可以商量”，他因此出價四十二萬五千，希望能以他心目中的價位成交，但賣方經紀為了省時，采取速戰(zhàn)速決策略，很快便敲定以四十三萬成交，這意味賣家少收二萬元(買家原本愿意出的價錢)，但賣方經紀的收入只少三百元(其所屬公司的三百元自然亦成泡影)，比起其實際傭金六千四百五十元，他肯定不會為此盞盞之數而盡力。在這宗交易中，賣方損失最大，不言而喻。

　　了解物業(yè)代理賺錢之道，物業(yè)發(fā)展商以高折扣(回傭)即提高誘因鼓勵他們成為“物業(yè)批家”，肯定可以帶來推高樓價的效應，最終的得益者仍是貨源最多的物業(yè)發(fā)展商，因此，把代理納入“內部認購”系統(tǒng)，從謀利角度看，是高明的招數。應該注意的是，這種做法并不存在公平與否的問題，因為買家購進樓宇的價格是否“合理”，端視置業(yè)者的目的和日后物業(yè)市道的走勢而定。

　　值得—提的是，《怪誕經濟學》把物業(yè)代理與公然提倡種族歧視對黑人肆虐施刑的三K黨合論(第二章)，為什么?表面上看，二者南轅北轍，毫無牽連，但作者指出他們藉舒緩、化解即替黨徒及客戶“分憂”之中謀取利益的原則一致……。物業(yè)賣家有什么“憂慮”？第一，賣家老是擔心定出的賣價比市價低而吃虧，“怕蝕底”的心情會有憂慮和不開心的后遺癥；第二，恐怕叫價太高而賣不出，擔心錯過旺市，因而憂心忡忡。掌握了同類物業(yè)存貨量、成交價、租務市況以及按揭趨勢甚至握有一張準買家名單，早已非常專業(yè)、提供的服務與醫(yī)生、律師、會計師、計算機工程師等在性質上并無不同的物業(yè)經紀，便可憑他們的專業(yè)知識分擔以至化解賣家的“憂慮”并從中賺取傭金；當然，賣出本身的物業(yè)遠較從傭金所得更多！

　　摘自《萬象》雜志

　　二OO五年八月

 　　來源：《魔鬼經濟學》