傳承與創(chuàng)新：徐洲銘把爸媽的速凍生意搬到網(wǎng)上做

    如何處理好“傳承與創(chuàng)新”之間的關系，是“創(chuàng)二代”需要思考和摸索的問題。

    徐洲銘，從小目睹父母在凍品行業(yè)白手起家的“創(chuàng)二代”，在深感肩上重擔的同時，也積極嘗試傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)技術之間的嫁接，期待創(chuàng)造新的商業(yè)故事。

    徐洲銘，1987年出生，椒江人，臺州市椒江好享貿(mào)易有限公司總經(jīng)理。

    2010年畢業(yè)于廈門集美大學國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)，隨后在廈門、溫州等地的食品凍品公司實習、工作。

    2011年，與人合伙從事土特產(chǎn)銷售。

    2012年，建立臺州市椒江好享貿(mào)易有限公司。

    2015年，獲“臺州首屆‘互聯(lián)網(wǎng)+’創(chuàng)業(yè)大賽”第二名。

    講述

    耳濡目染，愛上凍品行業(yè)

    凍品是家里的老生意，由父母這輩白手起家，如今已經(jīng)有20多年了。在椒江，說起“好享”，很多人都知道。

    對凍品這行的熟悉和喜愛，是從耳濡目染中建立的。早在高中時期，家里常會有各大廠家經(jīng)理來做客，在他們與父親的交談中，漸漸學了一本生意經(jīng)。

    而在大學時期，我更是認識了許多從事其他食品行業(yè)的人。這些，對我之后在凍品行業(yè)走得更長更久都有很大幫助，從他們身上，我學到了很多經(jīng)驗和創(chuàng)新的思路。

    之所以選擇凍品行業(yè)作為發(fā)展的事業(yè)，既是父母的期望，也是自己的愛好所在。

    從大學時期開始，我有意選擇進入食品、凍品企業(yè)實習，學習他們優(yōu)秀的管理經(jīng)驗和銷售技巧。畢業(yè)之后，我進入“好享”代理的最大品牌——安井食品設在溫州的辦事處工作。

    這一切，都是為了接手家族生意做準備。短暫工作幾個月后，我回到臺州，開始幫著父母管理“好享”。

    我認為，市場不在于大小，在于深耕。相對于一線城市有著專門的冷凍批發(fā)市場，臺州沒有專業(yè)冷凍市場，所以，經(jīng)銷商要身兼多職。

    因此，“好享”的品類盡可能全，既有速凍米面、火鍋丸子、水產(chǎn)品，也要有調(diào)理菜肴、冷凍蔬菜等。

    另外，這些年，我們也在渠道深耕上做足文章。在傳統(tǒng)渠道耕耘20年后，“好享”在臺州每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有合作網(wǎng)點，三區(qū)內(nèi)甚至達到了每個行政村。

    目前，“好享” 代理經(jīng)營的品牌有30多家，700個品種。這些品牌都是直接與之“掛鉤”合作的廠家，而廠家愿意與之合作，很難說不是看中好享貿(mào)易公司的“臺州定位”。

    發(fā)揮優(yōu)勢，嫁接互聯(lián)網(wǎng)因素

    2015年，我啟動了好享凍品O2O項目，在臺州農(nóng)港城開設了200多平方米的展示廳，向消費者展示品種多樣的凍品，承接團隊、個人配送業(yè)務。

    事實上，早在幾年前，我就開始嘗試電子商務與線下凍品銷售的結合。“好享”在淘寶等平臺都有開設網(wǎng)店，但是由于凍品配送的特殊性，網(wǎng)上門店主要承擔產(chǎn)品展示功能。

    相比于傳統(tǒng)凍品銷售模式，我們改變了父輩們“坐等生意”的方式，更加積極主動地聯(lián)系客戶，制造銷售需求。

    我們通過對交易過程中產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)進行分析及使用，對資源進行合理配置，打通物流、資金流、信息流等環(huán)節(jié)，開發(fā)廚房領域更大的板塊，成為家庭廚房半成品消費領導品牌。

    相對于父輩，我更愿意接受商業(yè)新模式，對新生事物接受也快。接下來，我計劃完善空白區(qū)域、推廣新產(chǎn)品以及運營新品牌。

    專業(yè)的人做專業(yè)的事

    有人會問我，淘寶、天貓上銷售冷凍食品的商家這么多，是否會感到有威脅？

    事實上，凍品互聯(lián)網(wǎng)化，在更大區(qū)域實現(xiàn)配送的制約因素是快遞在冷鏈環(huán)節(jié)的不專業(yè)。

    對于電商平臺上的冷凍食品商家來說，泡沫箱和類似功能的保溫盒是為食物保持低溫的主要方式。這種方式類似于棉被的功能，很大程度上隔絕了內(nèi)外溫度，使內(nèi)部物品的溫度可以在一定時間內(nèi)保持原有高溫或低溫狀態(tài)。

    通過這種方式包裝再快遞，可以使冷凍食品在1到2天內(nèi)運輸?shù)娇蛻羰种胁粫霈F(xiàn)腐敗變質。但是實際上，由于快遞公司在冷凍方面的不專業(yè)性，冷凍產(chǎn)品大多數(shù)是在常溫中與普通包裹一起配送，包裝破損的話，食物暴露在常溫中，就會變質。

    而即使包裹安全運達，也同樣會面臨一個問題。

    冷凍倉和帶有制冷設備的冷凍車艙內(nèi)一般維持在-18℃以下，在該溫度下，自由水凍結成冰，可以減少實物因時間而產(chǎn)生的腐敗、劣化現(xiàn)象，不需添加防腐劑就可以保存6到12個月，同時-18℃可以抑制微生物的繁殖。而普通的泡沫箱6個小時后就會達到-10℃，24小時后就達到0℃。所以，想要將冷凍食品更好地送到客戶手里，從倉儲到物流環(huán)節(jié)的全冷鏈就很重要。

    從這一層面來說，中國的傳統(tǒng)冷鏈行業(yè)發(fā)展了20年，每個城市都有地域性的傳統(tǒng)冷鏈配送商，多年積累的銷售渠道是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、快遞企業(yè)很難快速做到的。

    比較之下，傳統(tǒng)冷鏈企業(yè)引入互聯(lián)網(wǎng)模式并不會提高太多的成本，而傳統(tǒng)冷鏈企業(yè)倚靠區(qū)域性的渠道建設和管理經(jīng)驗來“+互聯(lián)網(wǎng)”，要比互聯(lián)網(wǎng)公司做“線上平臺+線下建設”更加便捷。

    簡單地說，不同企業(yè)有自己的特長，要發(fā)揮各自的優(yōu)勢，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。只要踏實走好每一步，跟上時代的節(jié)奏，不怕會失去市場。

    對話

    記者：啟動好享凍品O2O項目，是不是意味著“好享”要轉戰(zhàn)線上市場？

    徐洲銘：恰恰相反，啟動好享凍品O2O項目，是為了充分發(fā)揮原有傳統(tǒng)渠道的價值，而不是和線上的冷凍品商家搶客戶。

    我們聚集了幾十個廠家，在“好享”的淘寶店、微信公眾號里有產(chǎn)品展示。除此之外，我們在臺州農(nóng)港城還有線下體驗店，方便客戶對產(chǎn)品有一個更加直觀的體驗。

    記者：傳統(tǒng)凍品行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結合，有哪些好處？

    徐洲銘：對終端客戶來說，他們挑選商品更加方便。選好產(chǎn)品之后，客戶可以通過我們遍布臺州各鄉(xiāng)鎮(zhèn)菜市場的實體店合作網(wǎng)點下單，再由我們進行配送。

    記者：是否有將市場拓寬的想法？

    徐洲銘：冷鏈配送物流中，增加100公里的距離，配送難度就增加好幾倍，而我們從廠家拿來的代理權也只是臺州區(qū)域。因此，立足臺州市場的方向暫時不會改變。

    接下來，我打算通過和現(xiàn)有的電子社區(qū)和社區(qū)生鮮店進行獨家合作，把產(chǎn)品深入到社區(qū)。讓專業(yè)的公司做專業(yè)的事情，我們也節(jié)省新領域的建設成本。