新昌茶農(nóng)開微店 月進(jìn)賬百萬元

    “今天寄樣品，明天就沒貨了！”昨天下午1時(shí)許，新昌中國茶市一個(gè)攤位上，51歲的石星吃著河蝦面“招呼”手機(jī)微店客人。幾秒鐘后，對方回復(fù)：“好，聽你的，直接發(fā)貨。”

    當(dāng)了近20年茶農(nóng)，石星賣茶從沒像今天這樣“任性”！春茶一上市，石星的“般若谷”微店即打出“批發(fā)零售，價(jià)格統(tǒng)一且不還價(jià)”的廣告，結(jié)果生意好得“吃飯睡覺都在手機(jī)上賣茶葉”。整個(gè)3月，“般若谷”微店日均交易上百單，進(jìn)賬百萬元。

    最新數(shù)據(jù)顯示，一季度，新昌中國茶市電商線上成交額1800萬元，同比增長125%。

    為賣庫存被動(dòng)“觸網(wǎng)”

    出身茶葉世家，獲經(jīng)濟(jì)、管理雙學(xué)士學(xué)位，38歲的何利江是淘寶店、微店“笑書神”茶業(yè)掌柜。今年一季度，“笑書神”線上成交1萬多斤，營業(yè)額150多萬元。“2015年至少做到500萬元吧。”4月3日上午，新昌中國茶市C1幢1028號，何利江淺抿一口茶，平靜地告訴記者，最近三年，線上成交年均增長50%以上。

    上線5年，僅靠賣茶，“笑書神”淘寶店已掙得3顆皇冠。憑借互聯(lián)網(wǎng)，“笑書神”飛向天南地北。如今，6000多個(gè)線上客戶，緊緊“攢”在何利江的手機(jī)里，源源不斷創(chuàng)造財(cái)富。

    五年前，何利江大學(xué)畢業(yè)，懷揣愛茶情結(jié)，回到新昌老家，種茶賣茶。和許多茶農(nóng)一樣，在茶市租個(gè)攤位，坐等客人。但他很快發(fā)現(xiàn)，被父輩們實(shí)踐了很多遍的經(jīng)驗(yàn)，卻在自己身上失靈了。

    “沒有充足本金，沒有足夠客戶資源，一旦積貨……”何利江說，春茶一天一個(gè)價(jià)，根本沒有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。2010年，他因?yàn)?ldquo;等等行情”，致使幾百斤春茶錯(cuò)過脫手機(jī)會(huì)，上百萬資金無法周轉(zhuǎn)，茶莊一度陷入經(jīng)營困境。

    與國內(nèi)其他茶市不同的是，新昌中國茶市是個(gè)產(chǎn)地市場。“季節(jié)性特別強(qiáng)，過了春茶，市場行情走淡，客源驟減。”何利江必須面對的是，庫存賣給誰？

    那年，何利江被迫“觸網(wǎng)”，只為賣庫存。

    當(dāng)庫存不再成為問題，電商便也勾住了茶商的心。2012年，家住新昌沙溪真詔村的俞宣龍，瞅準(zhǔn)家門口的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，在茶市租下攤位的同時(shí)兼租冷庫。一年四季，守著淘寶店“月坪山”賣茶，當(dāng)年進(jìn)賬六七十萬元。

    在新昌中國茶市，電商正在改變傳統(tǒng)茶商的經(jīng)營版圖。2014年，受氣候等客觀因素影響，新昌中國茶市交易額33.51億元，同比下降5.14%；而線上成交約2.3億元，同比翻了近兩倍。

    “電商活脫脫是一群黑馬，載著‘大佛龍井’，馳騁虛擬茶市，帶來真金白銀。”新昌中國茶市總經(jīng)理、新昌縣名茶協(xié)會(huì)副會(huì)長陳霞說，2010年9月新昌中國茶市電子商務(wù)平臺(tái)開通，茶業(yè)電商從最初的65戶擴(kuò)增至325戶。

    垂直服務(wù)以“深”悅市

    網(wǎng)上開店，貌似打開了向世界銷售的渠道，但真正要讓買家找到你，得依賴搜索機(jī)制。這也是網(wǎng)店開張容易、開好艱難的瓶頸所在。中國茶市電子商務(wù)中心經(jīng)理張勇以一家淘寶店為例解釋，吸引點(diǎn)擊，靠流量，流量哪里來，花錢購買，比如參加淘寶舉行的“直通車”、“鉆展”等活動(dòng)。這就是所謂的“流量成本”。隨著賣茶葉的網(wǎng)店越開越多，同質(zhì)化競爭日趨嚴(yán)重，流量成本水漲船高，動(dòng)輒上千數(shù)萬，很多時(shí)候卻像打水漂。新昌茶業(yè)電商如何立足？

    “真正的較量是看不到的地方。”般若谷茶業(yè)董事長石星年過半百，種茶制茶賣茶近20年，她深有感觸地說，茶葉并非普通消費(fèi)品，“以茶會(huì)友”說的就是這個(gè)理。從專營批發(fā)到微店迎客，互聯(lián)網(wǎng)的“垂直服務(wù)”模式，讓石星由昔日的賣茶大佬轉(zhuǎn)身為傳播茶文化的使者。

    “做好人賣好茶”，網(wǎng)上賣茶，貴在誠信。為把控品質(zhì)，“般若谷”先后與新昌縣儒岙、沙溪、澄潭、回山等鄉(xiāng)鎮(zhèn)的數(shù)百戶茶農(nóng)合作，并在周邊自建制茶基地，確保每一粒茶“可追溯”。對茶業(yè)知根知底，直接面對消費(fèi)者，“般若谷”服務(wù)更精細(xì)：為飲茶愛好者實(shí)現(xiàn)個(gè)性化訂制搭配茶葉，比如選擇種植園、發(fā)芽時(shí)期、葉形特征，甚至兼顧養(yǎng)生需求，量身配比紅茶、綠茶、烏龍茶等等。而且，少到幾克，多到幾十斤，價(jià)格一樣，服務(wù)一致。

    深度挖掘消費(fèi)者需求，創(chuàng)造個(gè)性的服務(wù)品牌，這是新昌茶業(yè)電商品牌能在激烈的虛擬市場競爭中脫穎而出的關(guān)鍵。

    “都說網(wǎng)上買不到真貨，這位賣家真誠貼心！”一次購茶經(jīng)歷讓河北客戶劉俊對“笑書神”點(diǎn)贊不已。去年春天，劉俊提出要購買三斤每斤800元的新茶，何利江建議，家里若沒有特制的冰柜，可以喝完再買，或者寄存在“笑書神”，品質(zhì)有保障。如今，劉俊不但自己是“笑書神”的鐵桿粉絲，而且，還引薦了一批朋友，成了“大佛龍井”的粉絲。

    “邀請全國各地的消費(fèi)者來茶園觀光，動(dòng)手采茶，認(rèn)領(lǐng)茶樹……”何利江將購茶與休閑旅游、公益活動(dòng)相連結(jié)，讓網(wǎng)上消費(fèi)者成為有來有往的朋友。目前，6000多名網(wǎng)店客戶，70%是買了又買的老客戶。

    “每一個(gè)有興趣品茶的人都是傳播者。”4月8日，新昌中國茶市與深圳市普通網(wǎng)絡(luò)有限公司簽約，聯(lián)手打造O2O（線上線下電子商務(wù)）模式。“將投入5000萬元，在各大城市設(shè)500個(gè)‘大佛龍井’體驗(yàn)點(diǎn)，通過增強(qiáng)線下服務(wù)，推動(dòng)線上關(guān)注和消費(fèi)。”陳霞透露。（記者 何超群 曹連榮）