既靠“市長”更靠市場 農(nóng)特產(chǎn)企業(yè)多元化經(jīng)營掘市場

     浙江在線06月28日訊 以禮品市場作為主打市場的企業(yè)，今年遭遇了“滑鐵盧”，“估計(jì)他們至少縮水了五成左右的銷量，我們公司一直面向消費(fèi)者終端，今年前5個(gè)月酥餅等產(chǎn)品反而同比增長兩成以上。”“公司正月里的兩個(gè)訂單，貨值就有1000多萬元，接近去年全年的銷量，今年全年茶葉銷量肯定會(huì)有較大幅度的增長。”……中央八項(xiàng)規(guī)定、六條禁令出臺(tái)后，我市部分農(nóng)特產(chǎn)銷售受到影響，但也有在困局中獨(dú)樹一幟的企業(yè)，走出一條農(nóng)特產(chǎn)品經(jīng)營倒逼之下的突圍路徑——

    走出去，讓消費(fèi)者點(diǎn)頭

    “應(yīng)該承認(rèn)，其實(shí)大多消費(fèi)者對農(nóng)特產(chǎn)品有‘不知道’、‘不相信’兩種心理，特別是市外省外的消費(fèi)者。”市農(nóng)特產(chǎn)商會(huì)會(huì)長、浙江易北農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司董事長劉衛(wèi)平相告。“直接面對消費(fèi)者的廠商，這一問題更要解決好。”

    6月18日，赴西北西安布點(diǎn)新市場之前，劉衛(wèi)平接受記者采訪時(shí)，介紹了“易北公司”的經(jīng)營理念。他認(rèn)為，經(jīng)過多年的磨礪，“開化龍頂”這塊大金字招牌之下，雖然有諸多小品牌，但總體質(zhì)量已較為穩(wěn)定，銷售渠道已經(jīng)打通，并擁有細(xì)分的客戶市場，如果大家“廝殺”于已是較為成熟的但又相對有限的江浙滬市場，必然會(huì)兩敗俱傷以至于“漁翁得利”。

    這樣的案例并非沒有，記者翻查有關(guān)資料獲知，大約十年前，江西省景德鎮(zhèn)德宇集團(tuán)經(jīng)過做大做強(qiáng)，在全國名茶評選中登上了“第一把交椅”，而浙江的某幾大品牌茶葉博弈于北京市場，結(jié)果被德宇集團(tuán)生產(chǎn)的“得雨”活茶，將我省某知名品牌從中南海與人民大會(huì)堂里置換了出來。

    “走出去才有新天地。”易北公司該負(fù)責(zé)人分析，走出去難在哪？外地消費(fèi)者“不知道”或者“不相信”你的產(chǎn)品。

    點(diǎn)開微博上的照片，劉衛(wèi)平介紹了他們的經(jīng)營方式，從首都北京，到大西北烏魯木齊，再到南方的廣州，其營銷網(wǎng)點(diǎn)以開放式、體驗(yàn)式為主。上月25日，烏市門店開張：300平方米的場所投資180多萬元，讓在新疆的喜好綠茶人士，有了一個(gè)“園地”。“而在北京的分公司我們做得更早一些，接下來，我們打算在西安設(shè)點(diǎn)。”

    “如果經(jīng)營者只會(huì)一味地向消費(fèi)者說，我們的茶就是比某某茶好，只會(huì)讓人心生疑問，甚至不相信；但是開化得天獨(dú)厚的地理環(huán)境擺在他們的面前時(shí)，是最有說服力的。”劉衛(wèi)平介紹，上海世博會(huì)期間，易北公司以合作者身份進(jìn)入福建館的同時(shí)，有針對性地推出“紅動(dòng)中國”、“時(shí)尚中國”、“感恩中國”三大主題包裝，吸引了參觀者的目光，留住了他們的腳步，最多的一天里用掉20桶10公斤裝的山泉水燒水泡茶。通過世博會(huì)這一平臺(tái)，為此后的多個(gè)大中城市布點(diǎn)，打下了良好基礎(chǔ)。“今年正月里，上?？蜕桃豢跉庀铝藘蓚€(gè)訂單，貨價(jià)1000多萬元。”

    來自市商務(wù)局的統(tǒng)計(jì)，我市相關(guān)企業(yè)走出去的步伐正在加快、縱深化，像“不老神”食品有限公司，截至今年5月，已經(jīng)在省外新開直營店40家。全市已經(jīng)有48家企業(yè)、400多種商品進(jìn)入北京浙江名品中心衢州館，大多為衢州農(nóng)特產(chǎn)品，包括椪柑、胡柚、山茶油、山珍、蜂產(chǎn)品、“三頭一掌”、竹炭等。

    農(nóng)特產(chǎn)品搶市場，就要認(rèn)真面對“雙不”課題，畢竟廠商面對的是千差萬別的消費(fèi)群體，依托衢州良好的生態(tài)優(yōu)勢，推出針對性很強(qiáng)的體驗(yàn)式、開放式消費(fèi)方式，不失為一策。當(dāng)然這需要在自身積累的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確地抓住推介我市農(nóng)特產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。“易北公司”借力上海世博會(huì)，更多企業(yè)借助北京名品中心等平臺(tái)，值得困境中的企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。

    “節(jié)貨節(jié)”，讓各方多贏

    “我覺得，像前幾天的端午節(jié)，以及中秋等傳統(tǒng)佳節(jié)都可以辦農(nóng)特產(chǎn)商品展會(huì)。”浙江老樹根油茶開發(fā)有限公司董事長徐紅素在趕往上海的途中，不忘向記者陳述了這樣一個(gè)觀點(diǎn)。

    這個(gè)啟發(fā)來自5個(gè)月前的“年貨節(jié)”。今年1月30日，由衢州市商務(wù)局和本報(bào)主辦的首屆年貨節(jié)引爆衢城，5天時(shí)間里成交額超過800萬元。半年時(shí)間快過，仍讓參展企業(yè)津津樂道。它的意義在于：既架起了廠商與消費(fèi)者直接面對面的平臺(tái)，滿足了群眾過年所需的各種商品；又宣傳了企業(yè)形象與品牌，讓消費(fèi)者近距離感受到了衢州農(nóng)特產(chǎn)廠商的努力；同時(shí)還展現(xiàn)了政府相關(guān)部門的工作。

    一位業(yè)內(nèi)人士坦陳：“這是政府、企業(yè)和消費(fèi)者各方多贏的好事。”現(xiàn)在端午、中秋等傳統(tǒng)佳節(jié)都有3天的小長假，如果將一年一度的年貨節(jié)辦成“節(jié)貨節(jié)”，既可以為本地農(nóng)特產(chǎn)廠商提供一個(gè)新的銷售商機(jī)，也能方便市民過節(jié)；更為利好的，小長假往往是外地市民集中來衢走親訪友、旅游的旺季，既給他們提供一個(gè)好去處，更可以宣傳衢州、推介衢州。

    “我們也參加了那次年貨節(jié)，效果很好。”常山寶新果蔬菌有限公司董事長季寶新介紹，雖然首次年貨節(jié)心理沒有準(zhǔn)備，營業(yè)額不過幾萬元錢，但是在這一嶄新的“平臺(tái)”上，公司展現(xiàn)了自己的形象，吸引了消費(fèi)者的目光。“這很有意義。”

    “我們已經(jīng)在籌劃今年‘中秋民俗文化節(jié)暨金秋購物系列活動(dòng)’。”6月24日，市商務(wù)局副局長徐九成相告。這方面，地處偏遠(yuǎn)的遂昌縣走出了一條特色之路：今年3月份以來，當(dāng)?shù)毓才e辦了三次農(nóng)人聚會(huì)，來自北京、上海、杭州、廣東、廣西、臺(tái)灣等地農(nóng)人朋友以及微博達(dá)人，在遂昌采摘炒制茶葉、做清明馃、殺土豬、磨豆腐、做草鞋，微博轉(zhuǎn)發(fā)閱讀量超過100多萬次，同時(shí)配合春茶節(jié)、土豬節(jié)，為他們的農(nóng)特產(chǎn)銷售拓寬了渠道，僅土豬肉就銷出1萬多公斤。

    記者感言

    既靠“市長”更靠市場，政府有關(guān)部門同樣地也可以有所大為。農(nóng)特產(chǎn)廠商期待“年貨節(jié)”這樣的平臺(tái)，更期待“節(jié)貨節(jié)”這樣的創(chuàng)新。由此看來，搶占市場不僅僅是企業(yè)的天職，還需要政府有關(guān)部門能夠?yàn)樗麄兲峁└喔鼜V的平臺(tái)與載體，從而實(shí)現(xiàn)廠商與消費(fèi)者的經(jīng)?；?、節(jié)點(diǎn)化的對接，從而實(shí)現(xiàn)“雙贏”以至“多贏”。

    多樣化，開發(fā)不一樣的價(jià)值

    浙江秀地生物科技有限公司負(fù)責(zé)人周獻(xiàn)中這回笑得很開心：從5畝地試種黃秋葵起步的他，如今不僅面積擴(kuò)大了1500畝；還在黃秋葵鮮果品種的基礎(chǔ)上，推出了高附加值的黃秋葵花茶，下一步他把目光放在黃秋葵膠囊產(chǎn)品上。

    “我們已經(jīng)在和省里科研院所合作，原計(jì)劃今年年內(nèi)開工建設(shè)黃秋葵膠囊項(xiàng)目，為了進(jìn)一步完善提取工藝，使產(chǎn)品中有效成分達(dá)到國外產(chǎn)品的水平，估計(jì)要明年再上馬了。”周獻(xiàn)中介紹，目前國內(nèi)市場上已經(jīng)有加拿大生產(chǎn)的黃秋葵膠囊，一顆膠囊中的有效成分需要10公斤黃秋葵來提取，這款8粒裝的產(chǎn)品市場價(jià)格賣到了350元/盒。更為利好的是，10公斤黃秋葵生產(chǎn)膠囊后，仍然可以開發(fā)糕點(diǎn)等下游后續(xù)產(chǎn)品。這一項(xiàng)目順利達(dá)產(chǎn)后，“秀地科技”黃秋葵的種植面積將由目前的1500畝擴(kuò)大到5000畝。

    其實(shí)，周獻(xiàn)中在開發(fā)黃秋葵花茶中，已經(jīng)觸摸到了一個(gè)空間巨大的新市場——黃秋葵鮮果價(jià)格為10元至29元/公斤，由于我市的種植季節(jié)與海南不同，海南的產(chǎn)品又占去鮮果的利潤大頭，端午節(jié)前后，我市本地產(chǎn)黃秋葵鮮果已經(jīng)斷檔，來自海南島的黃秋葵曾經(jīng)一度賣到56元/公斤的高價(jià)。而“秀地科技”自己開發(fā)的黃秋葵花茶，最低的價(jià)格也在4000元/公斤，特級(jí)花茶更是高達(dá)9000元/公斤。

    記者感言

    俗話說“蘿卜青菜，各有所愛”，具體到同一種農(nóng)特產(chǎn)品如何搶占市場，也需要多樣化的呈現(xiàn)給消費(fèi)者，畢竟，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，對于農(nóng)特產(chǎn)的消費(fèi)，不可能停留在量的需要上，更會(huì)有精致、品質(zhì)、精品等不同的需求。從黃秋葵鮮果到花茶、糕點(diǎn)，再到膠囊，是多樣化呈現(xiàn)，更是廠商轉(zhuǎn)型升級(jí)的結(jié)晶。

    品質(zhì)+渠道，邁開“雙足”搶市場

    搶市場關(guān)鍵靠什么？浙江德輝食品有限公司總經(jīng)理藍(lán)錦國的回答是品質(zhì)與渠道，這家公司通過ISO等認(rèn)證，提升品質(zhì)、開發(fā)新品，已經(jīng)把“德輝”酥餅做到年產(chǎn)值4000多萬元。“從今年前5個(gè)月的情況來看，我們公司增長了20%以上。”

    上月底，德輝公司又傳喜訊，和另外兩家企業(yè)一起通過誠信管理體系評價(jià)，成為我市首批獲國家誠信管理體系證書的食品生產(chǎn)企業(yè)。

    藍(lán)錦國介紹，德輝公司幾易廠址，但在改造與認(rèn)證上，一直沒有放松過，像ISO9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO22000食品安全管理體系認(rèn)證，除了像易址時(shí)投入的改造費(fèi)用之外，公司累計(jì)投入上百萬元加以完善提升，從而保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。“這方面投入，值得！”

    藍(lán)錦國介紹，德輝公司一直以來把自己的銷售重點(diǎn)放在超市、賣場里，“禮品市場最多的時(shí)候也僅占到公司總銷售的一成左右。去年，禮品市場萎縮后，我們基本上沒有受到影響。”

    我市一家生態(tài)甲魚養(yǎng)殖企業(yè)主坦言，去年下半年以來，生意大受影響，他們及時(shí)調(diào)整思路，通過農(nóng)業(yè)部門的“每日一助”短信功能，將相關(guān)信息發(fā)送了全市農(nóng)民信箱用戶中，短短不到一個(gè)月時(shí)間里，產(chǎn)品銷到了江山、常山、龍游等地。讓企業(yè)主橫生“搶市場還是渠道要好啊”之嘆。

    業(yè)內(nèi)人士介紹，不少企業(yè)特別是農(nóng)特產(chǎn)廠商，由于以往一直緊盯市長、局長、鎮(zhèn)長這樣的“大戶”，把心思用在了搞好關(guān)系上，放松了品質(zhì)的提升與追求，麻痹了“市場渠道為王”的意識(shí)，隨著中央八項(xiàng)規(guī)定、六條禁令的出臺(tái)，生意大受影響，短期內(nèi)面對千差萬別的消費(fèi)群體，顯得無從措手。“不過我們也發(fā)現(xiàn)，主打禮品市場的企業(yè)，現(xiàn)在也已經(jīng)轉(zhuǎn)型了。”

    記者感言

    市場競爭關(guān)鍵看什么？品質(zhì)。品質(zhì)決定企業(yè)的生或死，品質(zhì)的提升影響著企業(yè)的明天以至未來，總之，品質(zhì)決定一切。但是我們許多緊盯禮品市場的農(nóng)特產(chǎn)廠商，會(huì)以過度包裝與宣傳，讓人再度橫生“不可信”、“不值得相信”的心理，“去禮品化”之后，面臨生存困境，可謂教訓(xùn)深刻。同時(shí)，“酒香也怕巷子深”，在信息鋪天蓋地的21世紀(jì)里，如何選擇好的銷售渠道，同樣值得關(guān)注，甚至需要花大力氣去研究去開發(fā)。畢竟，這是搶市場這篇課題的題中之義，更是搶市場藍(lán)圖中的“點(diǎn)睛之筆”。