兩個溫商資本全球化征途傳奇

　　43歲的劉光華，生于浙江溫州下屬的瑞安市仙巖鎮(zhèn)河口塘村。絡(luò)腮胡，皮膚黝黑，與20年前的毛頭小伙相比，只是身形略顯發(fā)福。然而最大的變化是，劉光華多了幾分意氣風(fēng)發(fā)：“溫州不可能成為全國的金融中心，但可以成為溫州人的金融中心，鼓勵股權(quán)投資基金是個很好的突破口。”在今年的溫州兩會上，面對當(dāng)?shù)厥蓄I(lǐng)導(dǎo)，劉光華“指點(diǎn)江山”。

　　從一個初到海外的洗碗工到一名成功的商人，這樣一條路，是大多數(shù)海外溫州人都走過。

　　14歲涉足商業(yè)，17歲成為老板，21歲只身闖蕩歐洲，如今劉光華在世界著名時裝之都意大利創(chuàng)立了自己的時裝品牌。

　　1983年，正值溫州的個體私營經(jīng)濟(jì)發(fā)展如火如荼的時候，17歲的劉光華，自籌資金在家鄉(xiāng)溫州瑞安開辦了“求精”電器開關(guān)廠，就此他掘得第一桶金。

　　市場經(jīng)濟(jì)的理念讓這片土地更加開化，同時，這里的人民更向往國外那種成熟的市場經(jīng)濟(jì)模式，溫州由此掀開一波波出國淘金熱。當(dāng)時能出國的，都是“能人”，1987年，21歲的劉光華帶著美好的向往和激情只身出海。

　　時尚之都羅馬，有一條飛利浦大街，它位于羅馬火車站附近。讓人難以置信的是，走進(jìn)這條大街就像走進(jìn)了中國南方的一座城鎮(zhèn)。

　　劉光華打算讓自己擁有的資本在此啟航。但是馬上發(fā)現(xiàn)，自己在國內(nèi)的這點(diǎn)積累簡直杯水車薪。語言的不通與資金的短缺，令他的夢想只能在這片土地上呻吟。

　　在異國的土地上，他不得不從打工起步。從一名國內(nèi)的小老板變身為洗碗工。異鄉(xiāng)的孤單和夢想的淪陷不斷地在夜深人靜時敲打他，但他發(fā)誓：要以樂觀的心態(tài)面對人生，爭取成功。

　　商機(jī)存在于有心者和行動者

　　他每天邊洗盤子邊琢磨其他同鄉(xiāng)在國外的發(fā)跡之路。三個月，他便有了一個很重大的發(fā)現(xiàn)，正是這個發(fā)現(xiàn)讓劉光華開始了他在海外的創(chuàng)業(yè)之路。

　　劉光華發(fā)現(xiàn)很多發(fā)跡的同鄉(xiāng)都是從擺地?cái)傎u家鄉(xiāng)的衣服開始的。于是他用在餐館打工賺來的錢購置了中式襯衫，在羅馬火車站擺起了地?cái)?。決定擺地?cái)傊皇莿⒐馊A在異國創(chuàng)業(yè)邁出的第一步，然而緊接著劉光華做出了另一個讓很多人都難以理解的大膽決定，這為他打開了在國外創(chuàng)業(yè)的大門。

　　“一是我知道市場上(中式襯衫)已經(jīng)有銷路了，第二個是他們(同行)要想去中國進(jìn)貨，需要一定的時間，所以我就先把這些衣服全部吃下去，覺得這個肯定有市場。”

　　劉光華以溫州商人特有的精明和冒險(xiǎn)，將手頭僅有的資金，一次性訂購?fù)愐路Y(jié)果幾萬件服裝全部賣光。嘗到甜頭的他，開始盤算著下一個行動計(jì)劃。

　　在羅馬擺地?cái)傆辛艘欢ǖ幕A(chǔ)后，在火車站邊上，開了一個小門店做服裝買賣。

　　在意大利，時裝業(yè)的收入僅次于旅游業(yè)居第二位，在這個服裝制造業(yè)久負(fù)盛名的國度里，劉光華的下一個計(jì)劃就是，在羅馬的繁華地段，買下一個小店鋪，開始銷售他的中國服裝。

　　小店開起來了，然而每天前來光顧中國服裝的顧客卻寥寥無幾。為開店投入自己全部積蓄的劉光華顯然是無路可退的。他不再守株待兔等人上門來買他的服裝，他開始主動出擊，尋找中國服裝固定的銷售市場。然而，接下來發(fā)生的故事，卻是他做夢沒想到的。

　　拿著服裝給意大利人看，出去找市場。“他一看你是中國的服裝就扔出去了，有些好心人把喜歡的衣服放在另一邊，不好的衣服就扔在另一邊。這樣，我就有一種啟發(fā)：有些是有人喜歡的，有些是不行的。”

　　每天空手而歸，衣服一件也賣不出去，劉光華仿佛又回到了最初的落魄和一無所有。這樣的磨難整整持續(xù)了四五年時間。

　　1500萬代價的收獲

　　就在劉光華在意大利痛苦徘徊的時候，溫州永嘉的盧偉光開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

　　盧偉光和夫人陳潔，原本一個是公務(wù)員，一個是中學(xué)的語文教師，令人羨慕的黃金穩(wěn)固型夫妻組合。生活與工作，不需多折騰也可以家境殷實(shí)。1994年，盧偉光終于按捺不住公務(wù)員朝九晚五的沉悶生活，攜父親資助的30萬資金毅然投身商海，成立后來鼎鼎大名的安信地板，開始做起地板生意。

　　開業(yè)第一天，來了很多人，但買的人少。有個年輕人轉(zhuǎn)悠了半天，問盧偉光地板的優(yōu)點(diǎn)。盧偉光說：“耐磨不怕燙。”

　　沒想到年輕人較起真來了，要拿煙頭燙兩分鐘再決定。盧偉光當(dāng)時很為難，實(shí)木地板蠻貴的，進(jìn)貨的時候也沒想起來試一下。但話已出口，只好硬著頭皮答應(yīng)了年輕人的要求。年輕人果真點(diǎn)燃一支煙，耐心地在地板上燙。看著煙霧在木地板上繚繞，盧偉光心里著實(shí)緊張。2分鐘到了，地板安然無恙。就這樣，盧偉光做成了他經(jīng)商生涯中的第一筆生意。

　　這個差點(diǎn)令國內(nèi)地板業(yè)深陷困局的舉措，卻推動了盧偉光的安信地板全球化的“創(chuàng)舉”。

　　“當(dāng)時賣給他18平方米，單價好像是270塊，毛利潤25%”。盧偉光對第一筆小生意至今記憶猶新，“凈賺了1000元。”

　　從這一筆生意開始，3年時間，盧偉光完成了原始資本積累，在上海青浦創(chuàng)建了自己的工廠，從經(jīng)銷商進(jìn)軍地板制造業(yè)。如果，國內(nèi)市場就這樣穩(wěn)妥，盧偉光或許就這樣踏踏實(shí)實(shí)地一步步走到今天。

　　然而，在企業(yè)遷進(jìn)大上海之后，正當(dāng)盧偉光躊躇滿志地準(zhǔn)備在國內(nèi)市場“深耕”營銷網(wǎng)絡(luò)之際。國家的一個政策轉(zhuǎn)向差點(diǎn)令安信的地板上游資源――木材斷流。

　　市場充滿不可預(yù)測性，也因此處處充滿障礙。只有提升經(jīng)營中的實(shí)力，才能真正意義上的跨越。叩開巴西的市場，盧偉光可以說是通過1700萬的虧空轉(zhuǎn)化而來的“軟實(shí)力”。

　　1999年春節(jié)前夕，市場被普遍看好，他從巴西預(yù)訂了很多木材。但按照傳統(tǒng)習(xí)俗，絕大部分裝修工程在那時候都停工暫歇，沒人買貨，他手頭資金鏈一下子窘迫起來。

　　那個時候，印尼盾暴跌。1美元本來兌換8500印尼盾，一下子跌到了1∶13000，大部分供應(yīng)商都轉(zhuǎn)向印尼采購，包括和巴西合作多年的臺灣人。

　　因此，盧偉光就無法從存貨中套現(xiàn)來支付訂貨的款項(xiàng)，而他的儲備資金也用完了，他遇到了經(jīng)商以來最大的一次挫折。

　　市場是非常現(xiàn)實(shí)的

　　在這種時候，業(yè)內(nèi)有人對供應(yīng)商吹毛求疵，采取拒收貨物拒付貨款的對策。盧偉光也很猶豫：如果按照原來約定的匯率訂貨，自然能夠贏得巴西人的尊敬和喜愛，但貸款利率加上匯率損失，折合起來要虧損1500多萬元人民幣，幾乎是當(dāng)時一整年的利潤；如果毀約的話，自己這3年在巴西辛苦經(jīng)營的渠道和信用則要?dú)в谝坏?/p>

　　這種糾結(jié)不僅令他本人寢食難安，連家人也覺得壓力重重。這個時候，連夫人和弟弟都被調(diào)配出去籌資。

　　“我平時很少向人家借錢。但那個時候，時間很緊，于是叫我太太和我弟弟飛回溫州，一天借到一百萬現(xiàn)金，用一個麻袋裝著飛到上海，按時付清了木材款。”他說。

　　風(fēng)波之后，盧偉光總共損失1500萬，雖然代價很高，但盧偉光有了收獲，巴西業(yè)界風(fēng)傳“上海安信講信用”，盧偉光的友善獲得了豐厚的回報(bào)。150多個原木鋸材廠由此建立了深厚的交往。