楊奇斌（個體經(jīng)營）

導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)-如何打破成交的恐懼
導(dǎo)購員利用一系列的銷售技巧和話術(shù)解說產(chǎn)品之后就是解除客戶異議，最后就是成交的階段，就像足球比賽，經(jīng)歷了開球、傳球、盤球、過人，最后來到球門就要得分了。這個時候，很多導(dǎo)購員會很緊張，不好意思拿出合同請客戶簽單。其實，這是完全沒有必要的。優(yōu)秀的前鋒在最后階段會想到要緊張和不好意思嗎？不會，他們只是想要進(jìn)球，要贏得比賽。所以，導(dǎo)購員也要有這種心態(tài)，會開口要求的人才是贏家。
 
其實想一想，在成交的時候，最緊張的應(yīng)該是誰呢？是客戶呀！他害怕被說服，他害怕做決定呀。有一個顧客，她聽了銷售人員熟練的產(chǎn)品講解和示范之后，覺得非常新奇，以至于她先生回家的時候，她將這次的產(chǎn)品介紹繪聲繪色地重述一遍。她先生說：“既然產(chǎn)品這么好，為何不買這個產(chǎn)品呢？”她的回答不禁令人深思：“東西是相當(dāng)不錯，可他沒有要我購買呀！”
 
在銷售過程中，顧客為了保證自己的利益并取得更有利的交易條件，很少會主動提出成交。如果導(dǎo)購員以為將產(chǎn)品介紹清楚就算了事，而不適時主動提成成交要求，就會白白浪費(fèi)即將到手的訂單。
 
研究表明，許多銷售失敗的原因僅僅是導(dǎo)購員沒有開口要求客戶訂貨。正如美國施樂公司的前董事長彼德麥克考芬所說：“不提出成交要求，就像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)一樣，是不會擊中目標(biāo)的。沒有要求就沒有成交。”
 
銷售其實是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。作為導(dǎo)購員有沒有充分地相信自己的產(chǎn)品可以幫助到顧客？導(dǎo)購員有沒有營造合適的氛圍以便于客戶有合適的成交情緒呢？