家電售后怎么擴大服務(wù)范圍?
打破家電售后門店三年后能盈利的潛規(guī)則!
售后服務(wù)是家電經(jīng)營中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié),家用電器目前在我國仍是耐用消費品,消費者希望當(dāng)商品出現(xiàn)問題后,通過簡單維修仍能繼續(xù)使用的情況下,盡量不選擇購置新商品。而一般家用電器在購買進入家庭后,從使用到報廢的過程中,平均都要經(jīng)歷最少一次以上的維修,這樣巨大的維修需求是造成售后服務(wù)工作過重的重要原因,同時也是一個潛在的行業(yè)大市場。
家電生產(chǎn)廠家一般都有整機一年保修,主要部件三年保修,超過三年自己維修的服務(wù)承諾,因此家電售后這一行業(yè)的經(jīng)營者首三年實現(xiàn)盈利的情況比較少。但也有在這家電售后行業(yè)里首年就開始盈利的。杭州利民家電售后服務(wù)有限公司的發(fā)展就是這一行業(yè)的很好的典范,該公司的負(fù)責(zé)人張勝利向筆者介紹,他就讀于華南師范大學(xué)市場營銷專業(yè),畢業(yè)后就直接應(yīng)聘到美的公司工作,在美的公司積累了美的飲水機、美的加濕器等家電的從促銷到售后的寶貴經(jīng)驗,很清楚家電在使用三個月以后要清洗消毒,對家電清洗行業(yè)很看好。
在2008年,張勝利離開了工作五年的美的公司回到了杭州,開始了家電售后服務(wù)業(yè)務(wù)。當(dāng)筆者問到為什么盈利增長率是同行三倍以上呢?張勝利笑笑說,他在美的工作時,就了解到為美的飲水機做除垢劑贈品的格科公司,回來后直接與格科公司合作,把格科公司的家電清洗產(chǎn)品容入到我的網(wǎng)絡(luò)中,把服務(wù)范圍擴大了,把家電清洗與家電維修、售后結(jié)合在一起了。張勝利簡單的向筆者做了個比較:
前三年一般的家電售后服務(wù)公司:
主要工作:
1、是與家電廠家簽定安裝協(xié)議(油煙機,空調(diào)等)與建設(shè)安裝網(wǎng)點;
2、與廠家簽定維修協(xié)議,承擔(dān)簡單的維修。
3、多種形式主動宣傳,增加多樣化服務(wù)。
主要收入:
1、是靠收取安裝管理費(一般是按照廠家結(jié)算安裝費的20-30%收取管理費)。
2、維修費。一般廠家投入在維修上的費用是其銷售0.5-1.5%左右。但風(fēng)險也不小,如果廠家的特約維修站簽定不多,將可能出現(xiàn)換機事件比較多,造成較大的損失。
3、其他服務(wù)費用。
而利民公司:
1、在第一年除了簽約需要安裝的的家電,還簽約了品牌小家電(如洗衣機,冰箱,飲水機,凈水器,電水壺,豆?jié){機,加濕器,電磁爐等)的維修協(xié)議:
2、在安裝家電或是回訪時,利用跟客戶介紹使用方法或保養(yǎng)的時機,向客戶宣傳定時清洗家電的好處與不清洗的害處,把格科家電清洗產(chǎn)品直接銷售給客戶,同時推出全套家電清洗服務(wù)年卡。
3、主動定時在客戶比較集中的小區(qū)做現(xiàn)場維修家電與清洗家電的活動(一般提前一周前做出宣傳),這樣就可以把不在簽約范圍內(nèi)的客戶也吸引進來購買家電清洗服務(wù)年卡。
主要收入:
1、家電安裝管理費、維修費。
2、銷售格科家電清洗產(chǎn)品費用
3、全套家電清洗服務(wù)年卡。
總結(jié):利用格科產(chǎn)品優(yōu)勢,整合自己的客戶資源,達到效益最大化,僅清洗服務(wù)一項,每年的收入就增加了20多萬
公司名稱:海南美佳精細(xì)化工股份有限公司
咨詢熱線:18889755144 楊英(招商部經(jīng)理) 商務(wù)QQ:1731990460
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