滁州市揚子萬佳電器有限公司合肥分公司

既然招商策劃如此的關(guān)鍵，那對于企業(yè)要想推廣，如何進行合理的招商，達到建立自己客戶資源，銷售自己產(chǎn)品的目標(biāo)呢?“即熱式電熱水器招商策劃從結(jié)果往過程定位”不失為一個很可行的辦法。什么叫“從結(jié)果往過程定位”呢?意思是說：“自己的眼光要長遠，在做招商策劃時，不要緊盯于自己的產(chǎn)品，而是要把目光，放在客戶類型與需求之上。換句話就，就是要弄清楚，哪些人將可能成為自己的客戶，這些客戶有什么需求，然后在弄清楚客戶類型與客戶需求的基礎(chǔ)上，然后再來做招商的策略與策劃，以達到知此知彼，百戰(zhàn)不殆的目的?！倍宄约旱漠a(chǎn)品所要招商的客戶類型與客戶需要，這就是“從結(jié)果往過程定位”的招商策劃。


既然招商策劃要從結(jié)果往前過程定位，前面講完了招商策劃的“結(jié)果”，那么招商策劃的這個“過程”我們又如何制定對策與方法呢?)認(rèn)為，重點要從以下五個方面，進行系統(tǒng)的策劃與實施：


第一，“找到客戶，找對客戶”策略


從結(jié)果上，由于通過客戶的分析，我們基本了解招商對象的客戶類型及客戶需求，那下一步的方法便是要把這些客戶“找到、找對”，即“找到客戶、找對客戶”。而如何“找到客戶、找對客戶”呢?這就要找到一些策略了?！罢业娇蛻簟⒄覍蛻簟钡牟呗晕覛w結(jié)為主要有五條：


一、笨鳥攻城法，即可以通過傳統(tǒng)的電話溝通及通過業(yè)務(wù)拜訪的形式，進行目標(biāo)客戶的一對跟進。


二、撒網(wǎng)捕捉法，即可通過媒體硬廣告或軟廣告的形式，進行目標(biāo)客戶的“撒網(wǎng)捕捉”。


三、聚眾集中法，即通過會議營銷的方式，把目標(biāo)客戶聚集在一個固定空間，進行集中推廣，如通過產(chǎn)品推廣會、訂貨會等形式進行強勢推廣。


四、蜻蜓點水法，即對于整個項目具有帶動性意義的目標(biāo)客戶，要委派重點業(yè)務(wù)員重點“點水”，重點跟進，甚至可以出讓企業(yè)的部分利潤或建立利益同盟的形式，達到其加盟的結(jié)果，最終帶動整個項目的目標(biāo)。


五、產(chǎn)品直銷法，即通過直銷的管理模式，讓一個客戶帶動下一個客戶的銷售模式，最終建立網(wǎng)狀客戶群，公司在這其中給相應(yīng)的客戶予以優(yōu)惠或獎勵的辦法，來達到“找到客戶、找好客戶”的目標(biāo)。關(guān)于這“找到客戶，找對客戶”的五種策略，可以優(yōu)勢互補，組合與靈活運用，作用也可以互補。


第二，“制定政策，實施政策”策略


招商策劃，由于是招商，所以就要構(gòu)建一個能吸引客戶興致的一個“載體或介質(zhì)”，達到與目標(biāo)客戶建立合作關(guān)系的目標(biāo)。而這種“載體或介質(zhì)”就是企業(yè)出臺的相應(yīng)“營銷政策”，對于即熱式電熱水器行業(yè)來說，就是我代理了你公司的產(chǎn)品，我能得到什么優(yōu)惠，年終有沒有例如返利或獎勵一樣的政策。這是對外的政策，另外就是對內(nèi)的政策，如業(yè)務(wù)員獎勵措施等。這內(nèi)外兩方面的政策，對于招商策劃的政策制定與實施都必不可少。


第三，“借力用力，持續(xù)造勢”策略


招商策劃，本質(zhì)上是一種營銷。營銷有兩層含義，一就是“銷”，即產(chǎn)品的銷售，一就是“營”，即營造利于銷售的氛圍。而這種營造銷售的氛圍，就是一種造勢運作。而招商策劃中，造勢的方法很多，如在“找到客戶，找好客戶”策略中，談到的聚眾營銷法、廣告包裝法和樹立樣板客戶法，都不失為簡單而又操作性很強、很實用的“造勢營銷”。


第四，“穩(wěn)打穩(wěn)扎，持續(xù)推進”策略


在“找到客戶，找好客戶”策略中，我談到“找到客戶，找好客戶”要“聚眾集中法”，其實在目標(biāo)客戶已形成的基礎(chǔ)上，同樣需要運用“集中法”的戰(zhàn)略，以穩(wěn)打穩(wěn)扎，在保有現(xiàn)有客戶的情況下，積極開拓新客戶，然后推進整個項目的健康運營。在招商實施過程中，最忌諱的就是現(xiàn)有的客戶都還沒維護好的基礎(chǔ)上，還去四處開發(fā)新客戶，以至陷入“得桃丟瓜”的惡性循環(huán)之中。因此，在招商過程中，“穩(wěn)打穩(wěn)扎、持續(xù)推進”策略必須貫穿于整個項目的始終。