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[供應(yīng)]供應(yīng)B2B的產(chǎn)品營銷成功模式與策略分享
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  • 產(chǎn)品產(chǎn)地:深圳
  • 產(chǎn)品品牌:
  • 包裝規(guī)格:8.0
  • 產(chǎn)品數(shù)量:10000
  • 計量單位:條
  • 產(chǎn)品單價:17
  • 更新日期:2020-05-18 11:55:58
  • 有效期至:2021-05-18
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供應(yīng)B2B的產(chǎn)品營銷成功模式與策略分享 詳細信息

沒有成功的營銷,就沒有成功的企業(yè)。市場營銷活動是企業(yè)利潤實現(xiàn)的最終手段,在市場同質(zhì)化極強的產(chǎn)品競爭中,營銷的成敗往往決定了整個企業(yè)經(jīng)營的成敗。B2B企業(yè)在生搬硬套目前的定位理論時,往往會感到無從下手。那么如何挖掘產(chǎn)品賣點?

 相對于C端產(chǎn)品樂于向用戶傳遞趣味性,B端的產(chǎn)品更需要向用戶傳遞利益性;C端產(chǎn)品設(shè)計更偏易學(xué)性,B端的產(chǎn)品更注重易用性。同時,B端產(chǎn)品的用戶往往是一群有很大差異的用戶,他們是不同工種,有不同的工作職責和不同的訴求。B端產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計要像C端產(chǎn)品般直率,B端產(chǎn)品要具有實時性,B端產(chǎn)品的設(shè)計要像C端產(chǎn)品般簡單易用, 在B2B市場中,廉價競爭比以往任何時候都更為常見,我們已經(jīng)看到B2B市場兩極分化的趨勢:少數(shù)重視價格的買家要求一再進行降價;同時,大多數(shù)的以市場價值為導(dǎo)向的買家比以往更有眼光,從而產(chǎn)生了更多有關(guān)于品牌、服務(wù)和咨詢方面的需求。

1、確定你的目標客戶

    B2B營銷人員清楚地知道,針對不同需求的客戶群體進行細分,可以促進客戶的購買選擇。然而,大多數(shù)人認識不足的是,細分也有助于B2B的供應(yīng)商進行選擇:選擇與誰做生意和不與誰做生意。

    不能給我們帶來效益的客戶或細分市場就會被取消。正如客戶變得越來越挑剔,我們作為供應(yīng)商也會如此。決定您希望服務(wù)怎樣的客戶的第一個關(guān)鍵步驟,就是要在嚴格的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進行詳細的定義和市場分析。

2、產(chǎn)品本身在于出售價值

  出售價值,而不是產(chǎn)品或其特征,才是獲取更高利潤的途徑。銷售運動鞋的公司轉(zhuǎn)為出售夢想、成功或更好的愿景,銷售香水的公司轉(zhuǎn)為出售浪漫、愛情或兩者兼有。相比于實際產(chǎn)品,消費者更重視價值。

 而B2B市場客戶也同樣追求價值。精明的B2B營銷人員通常追問自己和同事們我們在賣的究竟是什么,并圍繞這些價值和意義構(gòu)建營銷和銷售方法。比如像一些垂直類的機械五金網(wǎng)站:通用五金網(wǎng)(tong-yong)和萬國機械網(wǎng)(wanguojixie)是為全球數(shù)千萬網(wǎng)商提供海量五金信息和便捷安全的在線市場,已覆蓋五金機械、五金工具等供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。隨著各種不同模式的B2B平臺頻頻出臺,致使很多買家都會有更多的方向選擇。

3、選擇你的產(chǎn)品原因?

許多B2B企業(yè)沒有對客戶需求進行系統(tǒng)的研究,它們甚至沒有考慮到客戶的需求可能會隨著時間的推移而改變。因此,相當一部分B2B企業(yè)最終倒閉,而這并不是因為價格下跌。

    如今,B2B市場的許多行業(yè)中,多達一半的公司仍然按照產(chǎn)品質(zhì)量和價格是所有的重要因素的錯誤認知下進行運作,最終導(dǎo)致了市場份額的下降和利潤的減少。這種誤解通常源自銷售團隊。通常,在B2B企業(yè)中,業(yè)務(wù)團隊很受重視,他們的意見會被廣泛采納,然而,因為短期目標的驅(qū)使,B2B市場的銷售人員經(jīng)常會誤解、過度簡化和錯誤傳達客戶的需求。獨立的市場研究和更長期的、以市場為導(dǎo)向的思維是提升企業(yè)對客戶需求理解的好方法。

  4、注重買家的情感

   事實上,B端客戶比C端客戶會更加理性,且他們的采購?fù)ǔ8拥驼{(diào)。但是情感在B2B市場的采購決策中也起了很大的作用。在多數(shù)市場中,風險規(guī)避、尊重和愛國主義此類的感情都很受買家重視,它反映出一種“賣家傳遞出相似的價值觀,買家可以做出正確的購買決定”的讓人安心的情感需求。大多數(shù)B2B市場的產(chǎn)品調(diào)查顯示:與客戶經(jīng)理的關(guān)系是用戶決定選擇供應(yīng)商及保證客戶滿意度的主要推動力之一。

    為此,客戶對于要求供應(yīng)商幫助他們進行創(chuàng)新,以及應(yīng)對下一個新市場或創(chuàng)造下一個商業(yè)模式的需求不斷增加。在大多數(shù)B2B市場調(diào)查中,“創(chuàng)新”和“合作伙伴關(guān)系”是關(guān)鍵需求,但通常極少會得到滿足。像云集B2B網(wǎng)(yunjinet)、一百萬(100-wan)批發(fā)網(wǎng)都是針對于供應(yīng)商和廠家來提供推廣產(chǎn)品服務(wù)的,為全球數(shù)千萬網(wǎng)商提供海量商機信息和便捷安全的在線市場,已覆蓋原材料、工業(yè)品、服裝服飾、家居百貨、小商品等行業(yè),提供從原料、生產(chǎn)、加工、現(xiàn)貨等一系列的供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。

5、故事引用

    在挖掘價值時,B2B客戶需要一個吸引人的、綜合的且多方面的建議,這一建議不但含括了功能、產(chǎn)品和服務(wù),還能滿足其感情需求。

    營銷人員需將引人入勝的故事講給決策團隊內(nèi)的不同部分的成員,以將它們緊密聯(lián)合在一起。我們不僅需要觸碰到技術(shù)買家和商業(yè)買家的購買欲望,還要從始至終保持一致性,清晰地將復(fù)雜的建議傳達給決策制定團體。

同樣都是產(chǎn)品,這就是為什么2B企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計卻與眾不同,2B產(chǎn)品的邏輯性很強,就像是一門學(xué)科,但是這又如何,這種緊密的邏輯思維才是B2B電商的獨特標記,也會更加助力2B產(chǎn)品的蓬勃發(fā)展。

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