參展指南成功展商的10條須知

    近年來，隨著中國制造業(yè)的迅速發(fā)展，越來越多的制造商認識到了展會的重要性，明確了參展是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，希望通過參加各類展會來進一步開拓產(chǎn)品市場。而是否有效利用展會所提供的平臺，尋找更多的客戶、發(fā)展更多商業(yè)機會、收到更多客戶訂單則很大程度上依靠展商的參展經(jīng)驗和技巧。

    展覽前

    一、參展目的明確

    明確參展的最終目的有助于其他工作的完成。一般來說，制造商參展應(yīng)以展示企業(yè)形象、推介公司產(chǎn)品為目的。

    二、詳細參閱展商手冊

    每個展覽會都會在開展前為參展商提供一份詳細的參展商手冊，該手冊包括展商報到、布展搭建、運輸、相關(guān)物品租賃、專項負責(zé)人員聯(lián)系方式，以及展會旅館住宿、展會廣告等，參展前仔細閱讀展商手冊能夠避免不必要的麻煩提高展商的參展效率。

    三、及時制作展會所需的各類資料

    在展覽會上，公司樣本、產(chǎn)品宣傳單、報價單、人員名片等文檔資料是必不可少的。這些資料出現(xiàn)細微的誤差往往會給公司帶來很大的損失，以企業(yè)的網(wǎng)址和電子信箱為例，有不少外國采購商習(xí)慣通過電子郵件與供應(yīng)商進行聯(lián)系，英文的網(wǎng)址和email信箱如果錯了一個字母，外商的來信就猶如石沉大海，潛在客戶因此而流失。此外，公司的文檔資料也代表了公司的形象，倉促制作的資料也會給公司帶來不利的影響。因此，在展會前及時準確地制作參展所需的資料是非常重要的。

    四、重視每個參展人員的作用

    展覽會只有短短幾天，然而這幾天的時間里卻蘊含著巨大的商機，因此公司必須重視每一個即將站在展臺前的工作人員，應(yīng)提前告知他們參展的目的、內(nèi)容及期望、并對員工進行加強性培訓(xùn)，使其了解參展的重要性，以及自身形象行為等對公司形象的影響，以最好地發(fā)揮每一個員工的作用。

    展覽中

    五、注意和重視參觀商的需求

    在為參觀商提供信息時不要忽視其真正需要，一些重要信息常常隱含在參觀商的發(fā)問中。在展會上，常常有多家生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)同時參展，產(chǎn)品類似、價格接近，供應(yīng)商很難在中間挑選適合的供應(yīng)商，因此，與采購商交流的時候，不應(yīng)該反復(fù)強調(diào)自身產(chǎn)品如何優(yōu)質(zhì)、價格如何合理，而應(yīng)該仔細聆聽客戶的詢問，抓住采購商最關(guān)心的問題，盡量提供符合客戶需求的產(chǎn)品及服務(wù)，使公司成為對客戶業(yè)務(wù)有所增值的供應(yīng)商。

    六、有計劃地派發(fā)宣傳資料

    在展會上，每家參展企業(yè)都會帶來產(chǎn)品樣本等印刷品，參展人員在展臺前不應(yīng)無目的隨意派發(fā)，這樣不僅浪費、還不能有效起到宣傳作用，甚至給采購商留下不佳的印象。要避免這種情況，首先需要參展人員樂于交談并善于了解陌生人的需要，當了解采購商的意圖后，有禮貌地要求對方用商業(yè)名片或?qū)Ψ綐颖具M行交換是比較符合國際慣例的做法。

    七、熟悉產(chǎn)品演示

    在展前與員工溝通，進行一定的培訓(xùn)，以保證他們在展會上順利地接待各種需求的客戶。在展會上，多數(shù)工作人員都是企業(yè)的銷售員，他們更熟悉怎么報價還價，對產(chǎn)品的具體規(guī)格、材料、生產(chǎn)工藝等并不一定很熟悉，但是來到會上的采購商（尤其是國外采購商）往往對這些方面更為關(guān)注，因此，參展人員也必須對產(chǎn)品的各項特性有所了解并能熟練地為客戶講解介紹，這樣才能更好地留住客戶。

    八、專人專項職責(zé)到位

    在展會上，工作人員的職責(zé)分配必須明確，可以根據(jù)公司的實際情況，安排接待人員、銷售人員、翻譯人員、技術(shù)人員以及總負責(zé)人員，這樣才能更有效地與前來問訊的采購商進行溝通，訓(xùn)練有素、職責(zé)分明的團隊一定能給客戶留下非常好的印象。

    展覽后

    九、重視展后工作的跟進

    展會結(jié)束后，應(yīng)在第一時間將展會上收集的信息、名片、客戶的要求進行分類、歸總，并規(guī)整成一份詳細的記錄，將分類記錄交付相關(guān)銷售人員以便聯(lián)絡(luò)。展后工作長時間不跟進易被荒置，參展商應(yīng)于參展前建立時間表，根據(jù)時間表每日跟進，督促銷售代表及時跟進則才能將在展會上收集的信息有效的利用起來。

    十、重點進行展覽會效果評估

    參展商越清楚地了解自身在展會上的表現(xiàn)，越有助于今后工作的改進。每次展會結(jié)束后應(yīng)立即進行效果評估，包括對新產(chǎn)品推出的市場反響、參展人員的績效評估、營銷計劃的實施效果、各類印刷品的發(fā)放情況、客戶的反映情況等進行總結(jié)等，以便參展商對下一次參展有更充分的準備，并制定更好的展會營銷策略。

    每一個大型的國際性采購會，都是供應(yīng)商直接接觸買家的重要平臺，來自各地的專業(yè)采購商聚集到企業(yè)的面前，如何利用好這個機會，如何在這個平臺上展示好企業(yè)的形象至關(guān)重要。因此，無論在展會前的準備、展會上的溝通、還是展會后的后續(xù)工作都應(yīng)該得到參展商足夠的重視，依靠企業(yè)自身優(yōu)勢，將其突出和展現(xiàn)出來，吸引買家的眼光，增強相互的溝通，就能提高參展的效果，贏得更多商機。